別人意見與你不同時，不要想去敲人腦袋。－－美國教育家　荷瑞斯．曼（Horace Mann）

　　我記得有一部「第六感生死緣」（Meet Joe Black），電影中，布萊德•
彼特（Brad Pitt）演死神，而安東尼•霍普金斯（Anthony Hopkins）則演一
名富翁，死神進入富豪的生活，引發了富豪許多生命的省思。劇中有句台詞
說：「人生有兩件事情，任何人都逃不掉，一個是死亡，一個是繳稅。」

　　如果你是一名業務人員，那麼還有一件事，你逃不掉，那就是客戶的反
對意見。

　　在這裡，我得先強調，在卡內基訓練的概念中，你無法處理「拒絕」這件 事，既然別人說了NO，你就很難讓他說YES。所以我們不說處理客戶的拒絕，而是化解客戶的反對意見，或是說克服一些銷售的障礙。

　　曾經有業務人員對我說：「啊！如果在我的業務工作中，有一件事情能獲得解決，那我就會一帆風順了！」

　　我問他那是什麼。他的回答是：「就是客戶都同意我的話！」
　　我們都知道，在現實的生活中，客戶不可能對我們言聽計從，他們一定會提出疑問，或是反對意見。既然我們知道逃不過，就不要逃避。

　　不過，還是有很多業務人員跟客戶說了：「你考慮看看。」然後就想辦法閃人，因為他們不敢面對客戶的疑問或反對意見。其實你想想，就算踢到鐵板，也沒有什麼好怕，只要是客戶願意提出來，你都有機會去澄清客戶的疑問，化解反對意見。

　
有恆者，事可成
　　曾經有一位年輕的卡內基學員，他賣的產品是無線傳呼通訊器，很多大賣場或KTV會讓員工配備這種工具。

　　他曾經提過，有一家店他始終無法順利成交，因為那家店的負責IT（資訊科技）的經理會一直挑剔他的產品，他解釋了半天，對方還是不買，讓他非常挫折。於是，他就採取了另一套方式。

　　有一天，他又跑去那位拜訪負責IT的經理，談起了對方的工作近況、通常使用哪一個廠牌的無線傳呼系統、為什麼不願意買他的產品，以及什麼樣的功能、價位，才符合他理想中的無線傳呼通訊器，問了非常多問題，然後沒多解釋什麼。

　　回去後，他整理了一下資料，把所有IT經理提到的產品問題，包括容易受到干擾，耗電量太大，一一找出答案，重新規畫出一套產品介紹。

　　下一次，當他和經理再見面，已經是有備而來：「經理，我只是想告訴你，你上次提到的那幾個問題，我找出了解決辦法，讓你作為參考。」
　　經理一聽，就說：「原來如此。早知道你們可以解決我的問題，我就買了。上一次為什麼不說呢？」

　　在美國經濟大蕭條時，有一個年輕人試著向零售商推銷牛奶巧克力。他賣力推銷，卻什麼也沒賣出去，但是他也並非沒有收穫－－他收集了各式各樣零售商不願意購買巧克力的理由。
　　遭到拒絕，並沒有讓他心灰意冷。他買了一些空白卡紙，開始打字。
　　第二天，他又去造訪一位零售商，把三十六張卡紙攤放在店主的桌上。
　　「看！」他向店主說：「這裡有三十六個讓你可以拒絕我的理由，請選出一張。」
　　店主微微一笑，拿起了一張。
　　「請翻過來看，」年輕人說。店主就將卡片翻過來。
　　原來在卡片的另一面，寫了每著反對意見的解答，文字很簡潔，卻很有說服力。這位店主看了每一張卡片的問題和解答後，最後訂下了一大批巧克力。

本文未完……..摘自銷售談判法則五--找出交集點，澄清疑問，提供有說服力的證據