銷售談判法則六　　　　　　　　　　　　　　　【實戰訪談】
引發他人想要購買的慾望，贏得承諾

銷售做到一種高度藝術的境界，必須真正注意到對方的需求。－－美國思想家　歐斯垂（H.A. Overstreet）

籃球界的飛人麥可喬丹（Michael Jordan），戰績彪炳，可是他有個紀錄，知道的人就不多了－－他是球賽最後十秒鐘失手最多、讓球隊無法贏球的NBA球員。

　　有一個電視台的記者，發現了這個紀錄，覺得很得意，因為大家一向說喬丹有多神奇，他總算有機會可以奚落喬丹了。

　　當他採訪喬丹時，就問他：「根據我找到的資料，你是NBA有史以來，最後十秒鐘出手失敗次數最多的球員，對於這個紀錄，你有什麼看法？」

　　喬丹淡淡一笑後說：「我沒想到自己還有這個紀錄。可是你想想，當球賽進行到最後十秒，大家都相信我的投球技術，最後這一球都儘量交給我投；我如果不出手，贏球的機率是零，我出手了，贏球的機率一定比零高一點。我投的次數多，當然失手的次數也多，但是如果都不投籃，球隊根本沒有贏的機會。」

　　喬登的這段話，不只是在球場，在人生中的各種情境，都很適用。很多事情，如果你不試，就不會有結果；而業務人員如果不開口要求成交，就沒有成交的機會。
　
要開口才有機會
　　有一位卡內基的學員，在銀行負責推銷消費金融產品，像是信用卡等等。但是，他常常提不起勇氣開口。上過了卡內基的訓練後，他決心一試，就向一位銀行的企業客戶老闆，介紹一款最新的白金卡。他特別強調，這張白金卡刷卡買機票就有保險，而且是全國最高的意外險保額，非常適合常往國外跑的這位客戶。

　　這位客戶聽了他的介紹，就說：「這個產品很適合我，因為我們公司海外有許多駐點，我出國的機會很多。」

　　然後他又說：「其實，我等你問口，已經等好幾個月了。別家銀行都來找過我很多次了，你卻一直都不開口，向我推薦你們的產品，讓我百思不解。你今天才開口，會不會覺得晚了一點？」

　　不過，這位客戶最後還是申請了他們銀行的白金卡，甚至還幫他介紹別的客戶，讓他做了不少業績。

　　這位學員在課堂上分享他的感想，他特別強調，我們不能以為自己產品好、服務好，客戶就會主動購買。一位成功的業務人員，真的要懂得開口要求成交。

　　想想看，開口要求之後，最壞的結果，就是他對你說：「謝謝，但是我不需要。」對方會因為你開口，就和你斷絕來往，破口大罵，甚至到法院告你嗎？套一句流行語：「有那麼嚴重嗎？」所以我們沒什麼好怕的，應該勇敢開口要！

　　再說，即使對方拒絕了你，你至少確認了這一點，而不會因為錯過一樁好生意而感到遺憾。發明家愛迪生(Thomas Edison)曾經在研發電燈泡時，遇到很大的瓶頸，試了一百種不同的材質都失敗了；當他實驗室的工作人員都垂頭喪氣，認為這段時間都白忙一場時，愛迪生卻說：「這些失敗太有價值了，因為我們知道世界上有一百種材料不適合作燈泡！」身為業務人員，我們也要具備愛迪生勇於嘗試的精神。

所以說，業務人員如果不開口，成功機率一定是零，但是開口了，成功機率就大於零。

親愛的讀者，面對客戶時，你最後總是會充滿自信地提出成交的要求，還是把受到客戶的拒絕，當作致命的打擊，而裹足不前呢？

我認識一位業務，他說在銷售工作上最快樂的事情，莫過於打電話給陌生客戶，卻發現客戶不在。這麼一來，他就不會遭受到客戶的拒絕了。

於是我問他：「如果客戶真的接了電話，還拒絕你，你會怎麼樣？」
「我會很難過。」
「那麼，客戶會給你帶來什麼樣的實質傷害？」
他想了想，說：「其實也沒有。」

一般人很容易放大了遭到拒絕的殺傷力，其實只要想想可能的結果，你會發現，事情其實並沒有你想像的那麼嚴重。

黑幼龍先生常常談起電影《東邪西毒》，在這部電影中，張國榮飾演的殺手，小時候是一個沒人照顧的孤兒，所以個性非常冷漠無情，他有一句經典告白：「我這個人，從小就很害怕拒絕，為了不讓自己遭到拒絕，所以我就先拒絕別人。」

當業務人員自信心不足時，也會有類似的心結，在人家拒絕他之前，他先拒絕了對方，不願開口要求成交就走人了。

本文未完……..摘自銷售談判法則六--引發他人想要購買的慾望，贏得承諾