人人需要銷售力::談判法則::

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銷售談判法則七　　　　　　　　　　　　　　　【實戰訪談】深耕現有客戶，積極開發新客戶及培養班底春天不播種，夏天就不生長，秋天就不能收割，冬天就不能品嚐。--德國詩人海涅（Heinrich Heine）有一名新報到的業務人員，主管告訴他：「你一定要多拜訪客戶，客戶拜訪得愈多，業績愈高。」這位菜鳥點頭如搗蒜。主管就給了他一份客戶的名單，要他開始打電話，約見面做拜訪。第一天下班前，菜鳥回到辦公室，主管要驗收成績，就問他：「你今天拜訪幾家公司？」菜鳥說：「我今天拜訪了兩家。」老闆很不高興，皺起眉頭說：「兩家！你居然一天只拜訪兩家！你不夠勤快，業績一定做不好！我給你的名單上，有這麼多客戶，明天要多做拜訪。」第二天，老闆又問他：「你拜訪幾家？」菜鳥說：「我今天拜訪了四家！」主管還是一臉不高興：「四家！你工作了七個小時只拜訪了四家！你到底在幹什麼？你再不努力，大概連試用期都過不了。」菜鳥非常戒慎惶恐，說：「我一定會再努力。」第三天晚上，到了業務人員該回來報告的時候，這名菜鳥一直沒有出現。主管等著他，多等了一個鐘頭，菜鳥終於回來了，不停地喘氣，像是累壞了。主管很好奇的問：「你今天怎麼這麼晚回來？你到底拜訪了幾家？」菜鳥上氣不接下氣的說：「我今天拜訪了四十一家客戶。」這個主管十分訝意，站起來跟他握手，恭喜他：「哇！太棒了！你這樣拚命，一定會成功！」這名菜鳥有點扼腕地說：「其實啊，今天要不是第四十一的客戶纏著我，問我到底在賣什麼產品，我可以拜訪四十二家呢！」你看，光是有見到「潛力客戶」，並不代表你能做成生意。只有當你從「潛力客戶」身上找到創造業績的機會，他們才會真正地成為你的客戶。寶山就在身邊每個業務人員都渴望創造業績，就像是淘金者渴望手中出現源源不絕的金子。不過，如果你擁有出色的淘金技術，卻不知道金礦在哪裡，最後還是空手而回。身為業務人員，你一定知道，現有客戶就是金礦。但是你有經常去自己的金礦那邊淘金嗎？西方有一句諺語：「在你口渴之前，要先掘井。」（Dig the well before you are thirsty.），就是一個很好的答案。道理很簡單，當業務人員要創造業績之前，必須定期地為自己開發客戶，把你所遇到的「潛力客戶」，變成金礦。我記得，管理大師彼得‧杜拉克曾經說過，你開發一個新客戶，相較於你讓現有的客戶滿意，讓他重複購買或是推薦其他新客戶，你在前者所花費的力氣，會是後者的十倍！而《發現我的銷售天才》一書也指出：「業務員對公司真正的價值，不只是提升銷售額，而是創造忠誠的顧客。忠實的客戶對公司的財產貢獻良好，他們能確保永續且以預期的獲利成長。」業務員要找到自己的金礦，創造銷售機會，有一種重要的方法，卻常常受到忽視，就是「深耕現有客戶」。想想看，哪一種客戶最了解你和你的產品？答案一定是你的現有客戶。他們除了可以繼續提供重複購買的商機外，也可以透過他們的推薦，非常有說服力地介紹新客戶給你。如果你常常和原有的客戶保持互動，贏得他們的信賴，讓他們樂於和你做生意；我要恭喜你，因為你一定有許多開採不絕的「金礦」。但是，如果你發現自己和客戶之間，在成交以後，就難得聯絡，你也許需要想想，自己該如何經營現有客戶了。本文未完……..摘自銷售談判法則五--深耕現有客戶，積極開發新客戶，及培養班底