卡內基先生曾經說過，他有一個朋友，擔任總經理，登報要找秘書
，結果沒幾天，寄來了一百多封求職信，看得他頭昏眼花，不知道該如
何選擇。

　　突然間，有一封求職信吸引住他的目光，信上的內容是這麼寫的：「
總經理先生，您好，我知道您現在要看很多求職信，一定很頭痛，而我非常
希望幫您處理這個問題。過去我曾經在人事單位工作多年，經驗豐富，我相
信自己有能力來幫你解決這個問題。」

　　這位總經理眼睛一亮，立刻打電話邀請這位求職者來上班，但是很可惜，別人已經錄用他了。

　　你看，這封求職信的文筆並不算是特別優美，求職者也沒有大肆宣傳自己的能力，她只是站在這位總經理的立場，思考他的需求，就在眾多競爭者中脫穎而出，為自己贏得了一個工作機會。

　　同樣的理念不僅可以應用在求職上，把它落實在銷售工作上，也會產生神奇的效果。

　　曾經有一位銀行的業務主管主動拜訪我，寒暄幾句就問道：「請問你有沒有貸款的需求？」我想了一下，答案是：「沒有想到。」然後他再問：「那麼，你有沒有投資方面的需求？」我還是回答：「沒有想到。」於是他就無技可施，跟我道謝後打退堂鼓了。

　　如果他能換個角度想事情，先放下銀行的產品，認真了解客戶的狀況，效果一定會比較好。他可以把問題變成：「貴公司成立多久了？」「在哪裡設廠？」「未來有什麼營運計畫？」「這個計畫需要多少資金？」「你準備怎麼籌措這些資金？」從這些問題中，較容易找出客戶對銀行服務的可能需求，然後再介紹銀行可提供的產品或服務，成交率就會提高許多。

　　「真誠企圖以他人的角度了解一切」，雖然只是觀念改變的一小步，卻能讓你的銷售成績邁進一大步。
　
真的太貴嗎？
　　卡內基優勢銷售的第一條原則就是：「真誠地試圖以他人的角度了解一切。」

　　我想談談自己的經驗。
　　有一次，我們和某一家銀行談合作，要幫他們辦銷售訓練課程，對方的承辦人一直覺得價錢很貴，不停地強調：「你們怎麼這麼貴啊？」
　　「哎呀！好東西當然都比較貴嘛！」我們有一位副總就這樣回應．

　　承辦人還是不死心，堅持要我們壓低價錢：「我們這麼多人上課，價錢應該低一點嘛！」
　　副總就說：「微軟也是全球統一價，無論你買多少，價格都不打折啦！」

　　那名承辦人態度很強硬，回了一句：「那是因為微軟壟斷市場！你們又沒有壟斷市場！」

　　遇到這種僵局，你會怎麼做？
　　於是我換了個話題，轉去與當初找我們的那位銀行高級顧問溝通：「你為什麼想辦這個銷售訓練？」

　　他告訴我，因為他們銀行要轉型，而員工需要「換腦袋」，化被動為主動，轉型才會成功。

　　我說：「喔！如果銀行轉型成功，你才算是達成任務囉？」
　　「對啊！其實我已經退休了，這家銀行的董事長重金聘請我重出江湖，我必須完成這個艱鉅的任務，才不枉董事長這麼看得起我。」

　　「那麼，如果轉型成功了，你個人會有什麼收穫？」
　　「其實我並不是非常需要錢，要的只是一種成就感，如果我能幫助一家銀行轉型成功，這會讓我覺得自己的工作有所貢獻。」

　　「所以你認為，能夠在工作上獲得成就感，是件很有意義的事？」
　　他說：「是啊，這的確很有意義。」

　　接下來的話題，就轉為討論該如何安排訓練課程，才能達到他期待中的轉型，不但相談甚歡，而且他還答應由他來說服銀行的高層，多編列一些預算來執行這次訓練，最後的結果是，在雙方都可接受的條件下，成功的開始合作。

想想看，如果眼前有個業務員，只想著自己的業績和獎金，向你強迫推銷你不需要也不想要的產品，你會跟他做生意嗎？

　　所以說，當你看到客戶時，腦子裡湧上的念頭，是：「我該如何幫助這位客戶？」，還是：「我能不能成交，好達到業績目標？我能不能向老闆交待？我能不能拿到業績獎金？」

　　你心中應該知道正確的答案。
　　在優勢銷售的課程上，學員多半是業務人員或是業務主管，我常常問他們一個問題：「大家都從事銷售這一行，喜歡被推銷的人，請舉手？」
　　居然都沒有一個人舉手。

　　於是我就說：「你們怎麼了？你們自己從事這一行，卻不喜歡人家向你推銷？」

　　有些學員就說：「不喜歡遭到強迫的感覺，會有壓力。」還有人說：「不喜歡別人死纏爛打。」

　　我說：「好吧！那我請問大家，覺得自己喜歡受到幫助的人，請舉手？」

　　這時候，每個人都會舉手。

　　「各位想像一個狀況，當我們從事業務工作時，都把自己當作是幫助別人，買到他需要的東西，這麼一來，我們的工作就會變得輕鬆愉快了。」

　　大家都同意這個說法，也了解這個道理，只不過說起來容易，很多人卻做不到。