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用本書的九個建議  黑立言

一、用「半滿」的心態來看這本書。我們常聽過的一個比喻,就是把學習心態比喻成杯子裡的水。如果你的杯子是滿的,覺得自己什麼都知道,不需要學習,我想你也不會買這本書。

  有人又說學習時要把水倒光,用空杯子的心態來學習,這麼做也很可惜,因為你的經驗與想法一定有它的價值。

  所以我建議,在閱讀這本書時,想想看,是否有應證你個人過去的成功銷售經驗?是否在過去的銷售經驗中,有哪一個環節沒做好,使得你沒有拿到訂單?

在閱讀的同時,去回顧自己的銷售經驗,相信是從這本書中獲益良多的最佳辦法。

二、不要一次就把這本書看完--除非你是為娛樂而讀這本書。在閱讀期間,常常要停下來思考,問問自己何時、如何運用這些原則與方法。

  根據心理學家的研究,一個新習慣要經過二十一次的練習才能養成。這些原則是否能成為你的法寶,只能靠不斷的複習和運用,才能養成習慣,沒有別的方法。

  所以我建議,遇到機會就馬上運用這些原則。把本書當作工作指南或手冊,以解決日常碰到的銷售難題。

三、閱讀的時候,可以用各種色筆來做記號。凡遇到你認為可以用得上的意見,便在文字下面劃線。假如那是個上好的意見,還可以加上「*」的記號。在書上做記號不但有趣,而且在複習的時候,也會更快,更簡單。

四、在從頭到尾讀過一遍後,最好每個月能找出幾個小時做複習。每天把這本書放在容易拿起來翻閱的地方,像床頭櫃或馬桶上,你就有較多機會去翻一翻,把裡面所談到的許多銷售理念牢記在心頭。

五、要多找機會與同事,朋友,甚至家人分享你的閱讀心得,讓他們成為督促你養成良好銷售習慣的動力。

六、利用筆記本自我檢討與評估。有一位華爾街的銀行總裁,曾經在卡內基訓練中,談到他如何利用一套高效率的方法去自我改進,以下是他的描述:
  「好幾年前,我就開始用筆記本記下每天所做的事,然後在週末仔細對照、反省,重新檢討與評估。我會自問:
『在這一次的拜訪中,我有沒有犯下什麼錯誤?』
『有哪些地方我做的很好,哪些地方還可以更好?』
『這次訪談中,我從客戶身上,學到了什麼?』

  這個自我分析和自我教育的做法,增強了我下決斷的能力,也使我在與客戶交往的過程中,獲得許多成長的機會。所以說,我的成功應歸功於這個習慣,這一點都沒有誇張。」

  你在應用本書所提到的觀念時,為何不用類似的方法,去檢驗自己的工作成效呢?

七、這本書的每個章節,都有一個【你可以這麼做】的練習單元。建議你確實地做做看,並把你所寫下的想法或意見,拿給比你更有經驗的同事或主管看,並請他在看完後給你一些建議,因為他們的意見,會讓你用更寬廣的角度,來檢討改進自己的銷售能力。

八、保持積極的態度。本書的原則與方法是經過卡內基九十幾年的經驗為出發點,但並不能保證你第一次用就成功。遇到運用效果不盡理想時,最好能重新複習這本書,並問問自己:「下次我該怎麼做,才能表現得更好?」

九、落實本書的最佳辦法,就是實際參與相關訓練,來提升自己的能力。你可以利用本書後面的報名表,免費報名參加卡內基銷售訓練的體驗會,來了解如何透過學以致用的訓練過程,提升自己的銷售能力,進而讓工作更有成就感,生活更快樂。

   
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