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座談人：黑幼龍 卡內基訓練大中華區負責人(以下簡稱黑)
林文英 南山人壽總經理(以下簡稱林)
主持人：蔡詩萍 聯合晚報總主筆(以下簡稱蔡)
座談時間：2003年4月26日(星期六)下午 2:00∼4:30 |
| 精彩內容： |
| 影響力是必須，而不是附帶的能力 |
蔡：贏在影響力是每個人都在乎的課題，但影響力等於權力、等於財力嗎？在《贏在影響力》這本書中，黑幼龍老師很清楚的告訴我們，上過卡內基課程的人已經超過十萬人，如果影響力代表另一種可能超過財富、超過權力，而我們卻很難說清楚的力量，那它到底是什麼？
黑：在談什麼是影響力之前，先來談什麼不是影響力？只為自己的目的去操縱、擺佈、耍詭計，達到自己的目的，不是我說的影響力。影響力也不是藉著我們的權位、金錢，讓別人做我們想要做的事。一個人既沒有錢，也沒有其他的資源，但他卻可能很有影響力，譬如說證嚴法師可以讓慈濟在全世界發揮這麼大的功能，激發這麼多人的愛心。
我們不過是個凡人，為什麼需要影響力？我把影響力解釋成與別人合作的能力，有影響力的人，別人很願意跟他合作、共事，他們達到成功的機會更大，也更快樂。
第二有影響力的人別人願意支持他。「支持」並非只有政治人物或有大事業的人才需要，我們在家裡，也多麼需要家人的支持。我的人生有兩次重大轉變，如果沒有家人支持，我可能無法轉變成功。
在一兩百年前的農業社會，影響力可能不是那麼重要，我們只要做自己的事，讀自己的書，種自己的田。可是今天，我找不到一個工作是一個人可以獨立完成，而不需要別人支持，不需要跟別人互動的。進入工商業社會，影響力是必須的能力，不是附帶的能力。
林：我們在影響別人之前，當然會受些影響，如果沒有受好的影響，又如何儲備影響別人的好的能量？好影響、壞影響應有所區別，而不是只想影響別人。很多新聞報導、綜藝節目都是負面的訊息，對社會壞的影響較大，好的影響較少。我們應尋求積極正面的影響力。
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| 有影響力的人不批評、不抱怨、不責備 |
蔡：為什麼第一個法則要講三不原則，不批評、不抱怨、不責備？
黑：這一條是其實是最難，也最重要的。如果可以做到，很多人願意跟我們配合，反之，如果我們常常批評、抱怨、責備的話，有一個危險就是會傷到別人寶貴的自尊。當一個人自尊受到傷害，他很難跟你“由衷”的合作，請注意是“由衷”不是靠命令、規定。一個主管、總經理、部長或者一家之主，如果周圍的人自尊受到傷害，他就不會與你由衷的合作，甚至會跟你搗蛋。
工商時代競爭激烈，單靠一人是不行的，而是要靠一個團隊，同仁被罵，失去了自尊，就不能由衷合作，沒有由衷合作，就沒有團隊，就無法與別人競爭。
其實卡內基這條原則，並不是都不管或不改正別人的過錯，而是要用好的、別人可以接受的方法溝通，讓他願意配合。
蔡：究竟怎樣才能真誠的看到別人的心思，然後真誠感謝別人、引導別人內心真誠的渴望。
黑：大概十年前我在美國的一個小鎮上，看到一個舞台劇「窈窕淑女」，我以前看過電影，後來才發現，原來電影與小說的結局是不一樣的。電影是圓滿的結局，市場裡粗俗、愛講髒話的賣花女被兩位語言學教授，調教成功了。小說裡有段情節是賣花女跟其中一位教授說：我在H教授面前很想講髒話、很想動作粗魯，因為他心目中的我還是那個市場骯髒的賣花女。在你面前不一樣，我很想舉止端莊，講話清楚優雅，因為你心目中的我是一位淑女。
這很符合卡內基的第二條原則，我們給別人真誠的肯定、讚美、感謝，即使對方這時還不是那麼好，但他會拼命活出你心目中的樣子。如果爸媽能這樣讚美、肯定孩子，孩子就會活出你心目中好的樣子；總經理、老闆也一樣，如果那麼讚美員工、同仁，他們也會努力活出你心目中希望的樣子。
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| 有影響力的人經常微笑，還會記住別人的名字 |
蔡：第四法則是真誠的關心別人，第五是經常臉帶微笑，第六是記住別人的名字，其中記名字在事業或人際關係中要有影響力非常重要的關鍵，究竟要如何訓練？微笑也不容易，是不是也有方法？
林：記名字是一個習慣，記名字習慣的養成要追溯到我在當新兵訓練中心的排長時，新兵通常都穿青一色的衣服，理同樣的頭，我一定第一天就要把我那一排兵的名字記起來；三天內全連一百多人的名字要背起來，新兵通常沒紀律，透過記他們的名字，比較容易管束他們，較快進入狀況。
到了教書時，我一定三天內把全班學生名字記起來，包括他座位位置，第一天我會請學生將他家的地圖畫給我，方便我隨時去拜訪。
現在在南山人壽，許多處經理都認為他們可以跟我互動得這樣的好，就是因為我總是能夠記住他們的名字，讓他感到被重視，才會這樣認真的表現，他們有些現在甚至是總監了，都還經常回憶起我以前總是會記住他們名字的事情。因此我認為記名字在卡內基訓練裡是有必要的！我與人同桌吃飯，如果同桌有一個人我不知道他的名字，我會吃不下飯。
黑：如果我們不要求自己，人通常只對自己感興趣，只關心自己，想看看當你跟人一起拍團體照，拿到照片，你先看誰？一定先看自己。現在我要求自己了以後，很有意思，我開始微笑比較多，記得別人的名字也比較多。
記得別人名字，最關鍵的就是你要對別人感興趣，有熱忱再加上一些方法。如果注意力都留在自己身上，關心自己，又沒有熱忱，當然記不得了。
有個方法提供參考，我們在說話時，可以將別人的名字帶到話的內容裡，好比與別人告別時，你可以說：「再見！」也可以說：「蔡詩萍再見。」盡量將別人的名字帶到你們的對話中，那麼你記住別人名字的可能性就高很多了。
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| 有影響力的人談論別人感興趣的話題，讓別人真心感到自己很重要 |
蔡：最後三條，第七要善於聆聽，鼓勵別人多談他自己喜歡的事，第八溝通時要談論他人感興趣的話題；最後一則要讓別人真心的感到自己很重要。這三點有一個共通的部分，就是溝通時，都是以別人為主角。把別人當作溝通的重心，為什麼這麼重要？
林：業務人員都很喜歡講話，可以說是靠嘴吃飯，但需要聆聽，才會知道問題的癥結點，知道客戶的需求。談到“說別人感興趣的話題”，其實並不是每個人都是健談的，當他很健談時，往往是談自己熟悉、了解的話題。有一次我去找一位客戶談保險，一到他家，他就先邀我去看他養的鴿子，接下來的兩個小時，他就一直在談鴿子，這隻是種鴿，這隻是從墨西哥買的價值20萬……就這樣講了兩個小時，最後不僅買了保險，還請我吃最好的日本料理。
有一回公司部門計畫組一支球高爾夫球隊，開打當天正好下雨，我本不想出門的，他們來電說，如果我沒出席，球隊就組不成，因為他們把我說得那麼重要，讓我一大早五點多就起了個早，冒著5.5度的冷天氣趕去打球。所以，最後一條確實是讓人的使命感、努力爆發出來的原動力。
蔡：很多人以為卡內基談的是職場上的人際關係，其實並非如此，如何讓家人感覺你願意聆聽、溝通，並且重視他/她也是非常關鍵的。我們常發現越親近的人，越忽略，也越不知道如何“談論她們感興趣的事情，或誘導他們談論他們感興趣的話題。
黑：回想平常我們與孩子，特別是青少年的孩子，都談些什麼？要他做功課、考試為什麼考不夠好……反之，如果你開始注意聽他講話，問問他學校最近發生最有趣的三件事是什麼？然放下手邊的報紙、家事，眼睛看著他聽他說話，第一孩子會覺得自己很重要，第二你已經鼓勵他談論他有興趣的話題。
鼓勵他人談論他感興趣的話題，最好的方法就是提問，而且要真誠。我曾經問我太太：你最大的夢想是什麼？其實她也從來沒有想過，因為生活的壓力太大了。我這一問，就激發她認真去想她內心的渴望，原來她多年一直想去一個很美的地方，也不是去玩，純粹是去休息一下而已。
這九大法則對我們的工作、家庭生活、親子關係、交友人際關係有很大的影響，很不幸的我們成長過程中都忽略了！在學校評斷一個人有多好是看分數，出了校門看的卻是這九大法則。因為從小沒有習慣，一下子要求做到這九大法則的確不易做到，所以要常常提醒自己，要求自己，要求了一段時間，也就不是那麼難，不那麼虛偽，那麼勉強，反而會樂在其中！
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