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邁向成功原則三:引發他人心中的渴望
Work smarter, not harder
 
  寫過《攻心為上》(Swin With the Sharks Without Being Eaten Alive)等暢銷書的哈維•麥凱(Harvey Mackay),是一位非常受歡迎的美國作家。

  他平時對外演講的價碼,一場大概是六到八萬美金,而且常常整年都排滿了行程,想請他演講,除了要準備銀子,還得等他排出空檔。

  成名之前,麥凱只是一名稍有點名氣的作家。有一天,他接到電話,是CNN談話節目的製作人員打來的。他們通知他,說他已列入主持人賴瑞•金(Larry King)的採訪候選名單中。賴瑞•金會親自打電話給名單上的每個人,再決定最後的人選是誰。

  常看CNN節目的人就知道,賴瑞•金是美國談話節目天王級的主持人,他紅到可以要求CNN為他提供私人飛機,可見有多搶手。他的節目通常由多名助理打點,包括了節目內容的發想、特別來賓的邀訪等。不過,賴瑞•金最後要採訪誰,還是由他自己拍案敲定。

  哈維•麥凱知道,如果他有機會接受賴瑞•金的採訪,對於知名度的提升,一定有很大的幫助。不過,就憑著一通電話,短短五分鐘,他能如何爭取自己上節目的機會呢?

  每個人都想上節目,所以接到賴瑞•金的電話,都會盡量把握住機會,極力介紹自己的優點和長處。但是哈維•麥凱採取另一種策略。他事前花了點時間,去瞭解賴瑞•金的近況:他在忙些什麼?他需要什麼?打聽之下,哈維•麥凱發現賴瑞•金有出書的計劃,而他剛好對出版界十分瞭解,也掌握了一些資源,這成了他最好的籌碼。

   當賴瑞•金打電話過來,哈維•麥凱完全不提自己,卻在那短短五分鐘中,討論賴瑞•金的出版計劃。猜一猜最後誰贏得了上節目的機會?是哈維•麥凱。而且他不只上了一次,後來還連續上了十幾次。
  
   CBS有一個脫口秀節目,主持人大衛•萊特曼(David Letterman)說起話來很鋒利,很會損人和挖苦來賓,讓上節目的來賓都顯得有點哭笑不得。不過,因為這個節目收視率很高,不論是明星或歌手都很願意接受萊特曼的採訪,連天后級的茱莉亞.羅勃茲(Julia Roberts)也上過好幾次。
  
  有一次萊特曼訪問一個壽險業的王牌業務員,想盡辦法一定要損到他。萊特曼靈機一動,說:「聽說你是壽險銷售冠軍喔!」他隨手拿起桌上的煙灰缸,說:「那你推銷這個煙灰缸給我看看。可是我得告訴你:我不抽煙。」接下來,他就等著看對方出糗。

   沒想到這位王牌業務員一口就答應下來,接著問他,平常上他節目的有哪些人。萊特曼回答說:多半是些名人,包含影視、政治界的大明星。業務員說:這裡的佈景設計得很精緻,但是如果有來賓是煙槍,一不小心抽煙了,弄得到處沾滿煙灰和煙蒂,可能會不太好。一旦環境不佳,名人們口耳相傳,以後誰還要來上你的節目呢?業務員最後神閒氣定地說:「這個煙灰缸能幫助你保持整潔高雅的環境,讓這些人舒舒服服來節目與你暢談,只要三塊五,很便宜,買一個吧!」

   幾句話就把伶牙俐齒的萊特曼搞定了,萊特曼後來訕訕地說:「你還有沒有別的貨?被你這麼一說,我想要買兩個。」

   有一位本地的旅行社經理,非常賣命地向客戶推銷旅行套餐方案。每次一見到客戶,就迫不及待地提醒客戶,旅行社最近又推出了什麼產品,這些產品有什麼優點。通常客戶最後都會敷衍他一句:「好,我要去的話,會再跟你聯繫!」但其實都不怎麼理會他,讓他覺得很挫折。
  
   後來這位經理接觸到卡內基訓練,他運用了「引發他人的渴望」這一條,徹底改變了工作態度。他不再一股腦地介紹旅遊產品,反而主動問起客戶:「你最近好不好?很忙喔?都在忙些什麼?」從這些最切身的問題,逐步導向健康、休閒等話題,自然而然地引發客戶心中對旅遊的需求。於是這位經理的業績,比以往成長了很多。
 
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