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我在104人力銀行擔任行銷的主管，但很少人知道，我除了負責104的行銷任務(包括媒體、公關、廣告…)之外，我同時也把自己定位成一個業務人員。我好幾次跟老闆爭取，以業務人員的身份，代表公司去科學園區的大企業，爭取一次數百人的工程師徵才訂單；或是爭取金控公司大批的顧問型業務徵才訂單。這種單子的特色是，完成任務的時間很緊急、客戶要求的人選規格很高，但相對的，由於這種徵才服務的難度較高，收費是以人頭計價，當然一整包下來金額也很可觀！你可能會覺得奇怪，我好好的行銷高階主管不做，幹嘛要去跑業務？難道是為了獎金嗎？ 我這樣做，目的不是為了業績獎金，我也沒有跟老闆開口要。我多次抓住機會爭取做業務，原因很簡單──第一，我認為擁有「業務能力」，才是這個時代的不敗競爭力。如果有機會可以磨練一下業務能力，特別是難度高、金額大的案子，是訓練自己最好的方法。第二，我是行銷主管，行銷及業務是一體之兩面，我應該運用「行銷力」來達成業務目標才對！事實上，我用「行銷力」跟客戶談，客戶比較容易買單。第三，我親自跳下去做業務，才能體會第一線人員的壓力，這對我做行銷是很直接務實的參考。第四，全世界60%的成功企業家，都是業務出身，我知道有「業務經驗」可以幫履歷表大大加分。在不景氣的時代裡，「業務」顯然是企業最求才若渴的職務。但隨著環境的演變，銷售專業服務也不斷演變！早期的「交易式銷售」，客戶了解自己的需求，只想要「優惠價格」，所以擔任「交易型業務」的難度較低。近年的「顧問式銷售」，客戶會需要更多專業的建議，例如房地產行業的業務，就是最標準的「顧問型業務」。 而目前銷售專業服務，已經演進到所謂的「戰略式銷售」。 「戰略式銷售」的意義，是業務人員 (1) 運用所有的能力優勢，來為目標客戶創造價值。(2) 跟客戶同一陣營，並且必須存在「實質互利」。(3) 從目標設立階段開始，諮詢將貫穿整個過程。 顯然「戰略型業務」是客戶的夥伴，不只是為了「滿足」客戶眼前的需求而已，還需要替客戶「發現問題」，創造客戶的需求，並提供解決方案，以達到「雙贏」的結果。成為「戰略型業務」挑戰性很高，然而，由於可以為客戶創造價值，當然也為企業創造了營收，所以，是這個時代最被企業所倚重的專業人才。 另外，一個稱職的「戰略型業務」也是優秀的「探索者」。戰略型業務透過「提問技巧」，使目標客戶發現他們的明確需求。他先「了解客戶的現狀」、「確認客戶的問題」，再判斷「問題的嚴重性」，並確認「問題解決後的價值」。唯有在客戶認可「問題解決後的價值」後，「戰略型業務」才提出解?方案。戰略型業務向客戶提出可以「滿足目標」的角度，從目標設立階段開始參與，並全程提供諮詢。 不過，由於和跟客戶同一陣營，並且必須存在「實質互利」的結果，「戰略型業務」不能急於催促目標，應該要確認涵蓋到客戶所關心的「所有問題」，提出結論與承諾後，買賣雙方才同意進行下一步的計畫。由於是諮詢和夥伴的關係，戰略型業務的「耐心」和「關心」是必要的。 這個時代新興的「戰略型業務」，是具備「專業力」、「分析力」、「業務力」、「執行力」及「同理心」的專家，在替客戶創造價值的同時，也替公司創造了競爭力及業績。 房地產是陸地上最昂貴的商品，銷售難度可想而知！在這本「身價自己創造」書中，由房仲業超級業務員的筆中，娓娓道來業務人員的酸甜苦辣及成功秘訣，寫實且動人！我認為這不只可以是業務人員的參考書，也可以當感人的精彩故事來閱讀。 |
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