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從小兵到大將 即使是最厲害的業務員，也需要時間磨練與經驗累積，不拚拚看，怎麼知道自己的潛力有多大？你害怕被拒絕嗎？我想多數業務員──即使身經百戰的業務老鳥，恐怕都會害怕、討厭被拒絕吧。 我也曾經如此。 主動出擊，是一切業務的基礎 我初入這個行業時，依公司規定，業務員每週得打一百五十通開發電話、掃街拜訪客戶十五次。 但我要求自己必須奮發向上，具有高度熱忱、以及不怕吃苦的精神。我深信，任何想要預約成功的人，必得付出加倍努力──因此，除了達到公司的要求外，我更規定自己每天得打兩百通電話、至少拜訪十位客戶。 到今天，我依然如此。 剛進遠雄建設時，我的業務範圍是銷售廠辦，無論是電開、電訪，或掃街拜訪陌生客戶，被拒絕是稀鬆平常的。 雖然公司事前會提供業務員客戶名單，但偶爾還是會不慎打到已經嚴正警告拒絕受訪的客戶，當場被罵得狗血淋頭。也有些業務員鎖定一棟大樓想逐層拜訪，卻被管理員擋在外面，甚至遭到不客氣的驅趕，有時得像捉迷藏般，跑給管理員追……。 這種種被拒絕的屈辱感，不僅業務菜鳥心生退怯，連業務老鳥也寧願避開。 許多業務老鳥常會因為某些大樓商家，早已不知掃過Ｎ百遍，認為再掃也掃不出客戶來，就選擇「不受冤枉的屈辱」，乾脆躲進咖啡館裡吹冷氣、聊天。 走破一雙鞋的啟示 但我的個性，向來不服輸。 即使是在夾縫中，也要掃出商機來，在當時人人認為沒有希望的一棟舊大樓裡，我硬是開發出客戶，經過一段時間的持續努力，終於達成銷售任務。 或許你會以為，我就是那種天生不怕被拒絕的人？不！所有業務員經歷的感受、挫折，我都經歷過，也許還有過之而無不及！ 直到我走破一雙鞋而得到啟發，從此脫離了「害怕被拒、屈辱」的魔咒。 記得當初被遠雄房屋錄取時，我很興奮，特地添購新衣、新鞋，希望在拜訪客戶時，呈現給對方良好的形象。 但大熱天掃街，走在以生產鏍絲、車床、油壓機等傳統產業為主的三重、五股地區，幾乎隨時都是渾身汗濕。才上班第一個月，新鞋就被操到暴斃。夏天的柏油路面溫度多高？問我的鞋最清楚！那雙鞋不僅磨破了個大洞，拉開脫膠的鞋底，融化了的膠，馬上黏了滿手。 那天，當我拖著壞掉的鞋子，走在騎樓下，從路邊商店的反光玻璃上看見自己──汗水沿著兩鬢流下來、整張臉熱漲潮紅、氣喘吁吁，我愣了一下，心想，如果以這副模樣去拜訪客戶，連我自己看了都不舒服，如何奢望別人接納呢？ 在這之前，雖然我也重視業務員該有的形象，卻不曾想過，站在客戶面前的我，代表的不只是我自己，更代表著公司。如果我模樣狼狽，顯出退縮、沒自信的樣子，別人如何相信我有能力賣一流品質的房子給他呢？就算我還是菜鳥又如何？我代表的可是歷史悠久、信譽卓著的遠雄建設呀！ 我！鍾坤霖，站在客戶面前的，並非一無所有的鍾坤霖，而是遠雄的鍾坤霖！這一個念頭的轉換，我突然充滿自信，不再害怕被拒絕。 爭取進一步拜訪機會 以前的我，固然也努力表現業務員最好的一面，即使被客戶拒絕、甚至遭到無禮對待，也都儘量態度良好、微笑以對，但內心深處卻為別人那種厭惡、躲避、甚至不屑的反應，而難過不已。 從那天之後，無論走了多遠的路，流了多少汗，在面見客戶前，我一定會先整妥衣裝、調勻呼吸、擦乾汗水，再抬頭挺胸走進去。當然，並非這樣我就被所有陌生客戶接納，照樣有很多公司擺明拒絕推銷員，但我不再畏懼，儘量給對方好印象，在最短的時間裡，爭取進一步拜訪的機會。有時，我也會碰到非常無禮的對待，例如有些公司的總機小姐，甚至口出羞辱性的言辭趕人，我不再難過退縮，反而會教育對方：「我瞭解，您代表您的公司，得盡您的職責，這一點也沒錯，我很認同。但我也代表我的公司，有我該盡的職責。我和您一樣都只是盡自己的職責，如果我因此打擾了您，我很抱歉，您可以不需要我介紹的產品，卻不能羞辱我和遠雄房屋！」我平和而堅定的態度，往往會讓對方啞口無言，甚至轉變態度。 這讓我想起在台灣紅透半邊天的電影「海角七號」。販售小米酒的業務員馬拉桑也是不斷被拒絕，但他沒有放棄，依舊誠懇努力、堅持到底，不僅感動了飯店工作人員，連代表主席也向他訂購了大批小米酒。在片中擔任公關宣傳的友子，一開始也是狀況百出，但她沒有氣餒，再接再勵，終於獲得認同支持，讓七拼八湊的樂團，漸入佳境。 尊重自己，不怕被拒絕、歡迎挑戰、永不氣餒，大概就是所有業務員的成功基石吧。 坦白說，面對無禮的對待時，誰都會生氣，但我沒有讓負面情緒爆發，若是如此，那麼那家公司大概從此視我為拒絕往來戶，永遠不可能成為我的客戶。但當我以尊重對方的立場，要求相對公平的尊重時，對方通常會覺得不好意思，甚至因為自覺理虧，反而要我留下資料，轉遞給相關部門主管或老闆。 許多時候被拒絕並非業務員本身的形象出問題，也可能是對方對業務員的角色有成見，甚至本來就喜歡刁難、個性冷淡，千萬不要因被拒絕就歸疚自己，甚至自我否定，反而要試著打破僵局，製造繼續拜訪的機會，這樣客戶才能進一步認識你及你所介紹的產品。 |
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