│從小兵到大將 │自尊的來，驕傲的走│

自尊的來，驕傲的走

業務員就該有不怕拒絕、歡迎挑戰、永不氣餒的精神，任何失敗案例，都可以激發下一次的成功，有時輸得漂亮，也是一種藝術。

我常覺得人不要太快學會聰明、太早學會逃避困難，多下一點笨功夫，多忍受一些磨練，才能真正成長。

因為之前發生過流失客戶的事件，讓我深刻體認到，要做好業務，除了得下笨功夫、比別人更努力外，在尊重制度的同時，還必須掌握「速度、靈活度」、「強化專業與服務」。業務員必須掌握速度，在黃金時刻內展現專業，讓客戶認知產品優勢，進而強化對品牌的認同感。

想想看，要在短時間內讓一百多位客戶完成簽約，坦白說，當時的成果讓我大失所望，卻也逼使我重視「速度即競爭力」的事實，並進一步自我訓練，養成隨時檢測工作狀況的習慣，發現不足之處，就改進加強，一發現偏差，馬上調整。

「我在做什麼？我為什麼做這件事？這件事有必要做嗎？」我會不斷自問，一次又一次回答這些問題，幫自己釐清事情的先後順序，並且不斷尋求更好的做事方法，想辦法將對的事情做得更好。

新舊客戶的開發、維繫、經營

其實這些道理並不複雜，重點在於是否具體實踐。

許多時候，新進業務員遇到有成交希望的客戶，會拜託我去幫忙協談。我接觸後，卻發現那位客戶幾乎沒有成交希望，至少短期內不可能，但新進業務員卻花極多時間在對方身上，而忽略其他潛在客戶了。

當然，這與業務員長期訓練及與客戶互動、交流的經驗有關，需時間來補強。

但相對的，我也發現不少資深業務員，會花太多時間陪老客戶閒聊、應酬，真正花在銷售或開發新客戶的時間反而少。

誠如管理大師彼得•杜拉克曾說的：「開發一個新客戶，比經營老客戶，使他們重複購買或樂意幫忙介紹客戶，更要花上十倍的力氣。」資深業務員的做法，的確很聰明──但問題是，房地產是高價值資產，除非是富裕的投資客，否則誰有能力或興趣不斷重複購買？

雖然當客戶信任你，把你當朋友，只要遇到機會就會介紹朋友成為你的新客戶，我自己就有很多客戶是來自於老客戶的連續介紹。但我可以肯定，在房地產這一行，客戶不會因為喜歡你就向你買房子，他會買，主要是因為喜歡你賣的房子，或者你介紹的房子明──規劃、地段、建設公司口碑等明──恰恰符合他的需求，讓他認為值得買。

誤將重心放在無望客戶上窮追猛打，徒然浪費時間；但只將焦點放在老客戶的經營上，又十分危險，客源很容易就出現斷層，這也是為什麼許多資深業務員業績起落很大，時而如黑馬竄出，很快又如殞星摔落。

對業務員來說，這二者都是很大的致命傷。

客戶名單管理法則

時間有限，業務壓力卻高掛在那裡，業務員不僅要天天和同業競爭，也得隨時和自己、和時間競賽，怎樣才能跑得更快？怎樣經營，才能保持業績長紅？　

一般來說，每個業務員的機會都是均等的。

在遠雄，公司有完善的客戶管理系統及標準流程，無論是銷售廠辦、商店、住宅……，相關部門會隨時收集、整理、提供客戶名單給業務員，一段時間後，又會收回重整；而在接待中心裡，業務員輪班負責櫃台，接待來客的機會也相同。

在平等的立足點上，業務員如何脫穎而出？

為了在最短的時間內，完成最多的事，我將從公司而來的客戶名單加以整理，重新安排，設計了一套三階段管理客戶名單的法則，再配合不同的行銷策略組合。靠著這方法，入行至今，我約莫成交了四百組客戶，加上每天大量開發的新客戶，總計累積的有效客戶名單幾乎達千位之多。

這麼多名單，翻一遍都要花不少時間，因此得仔細分類。