埔里酒廠 賣酒也賣觀光（江逸之）
從日據時代開始專門生產日本天皇進貢酒品，到台灣光復後生產國宴指定用酒——紹興酒，埔里酒廠走過九十年的輝煌歷史，卻敵不過政府開放酒類進口與國人消費習慣改變的嚴酷考驗。
即使先後遭逢九二一地震與廠區火災，韌性堅強的埔里酒廠，卻以觀光和美容養生的藍海策略，讓老酒廠恢復了新生命。
入冬後的一個週五，第一道寒流襲台。清晨八點半不到，埔里酒廠的停車場已經擠滿了數十台的遊覽車與小轎車，觀光客無懼攝氏十度的低溫，在酒廠的展售中心排隊購買最近紅遍全台灣的清酒粕禮盒，而一旁香味四溢的紹興酒香腸，也吸引了十多位遊客爭相購買。
個性憨厚的埔里酒廠員工拿著紹興酒蛋，熱絡地跟遊客說著，「我們的紹興酒蛋是酒廠員工自己做的，吃了對身體很好。」雖然銷售的技巧不如口若懸河的專業業務人員，但總是可以讓人感受到埔里人的一份溫暖質樸感覺。
最近三年，台灣各地縣市政府都在全力發展地方特色的觀光產業，而即將度過九十年生日的埔里酒廠早在十年前就開始轉型成為酒文化的觀光產業，跳脫了酒廠的經營窠臼。
「今年，埔里酒廠有一百八十萬人次的觀光客，超過一半的收入來自於觀光，」埔里酒廠廠長林秋長笑著說，埔里酒廠成功地開創藍海商機，也讓台灣菸酒公司的其他七家酒廠紛紛仿效。
巨變，國酒變滯銷酒
此番榮景，很難想像十年前埔里酒廠曾經遭遇過關廠倒閉的危機。
「我們是被逼著轉型的，不轉型就等死，」在埔里酒廠服務三十一年的林秋長強調。
早在日治大正六年（1917年），日本人發現氣候宜人的埔里，居然有一口水質甘甜的愛蘭井水，於是建立了埔里酒廠，負責生產專門進貢給日本天皇的「萬壽酒」。
台灣光復之後，埔里酒廠更肩負起生產國宴指定用酒——紹興酒。
1987到1990年的四年間，埔里酒廠達到全盛時期。當時，埔里酒廠平均每年銷售兩百四十萬打，酒廠生產線二十四小時加班生產，創造了新台幣三十億元的產值，埔里酒廠成為台灣的紹興酒之鄉，更一舉拿下公賣局全國酒廠業績第二名。
「每天等著領貨的大卡車都從酒廠門口排隊到幾百公尺外的圓環，」林秋長驕傲地說，當時要買一瓶陳年紹興酒還要用黑市價錢去買，部分的陳紹還要透過省議員的關係才買得到，甚至於公賣局還估計到1995年全台灣的紹興酒銷售量會達到一千萬打。
但是在1987年，政府開放菸酒進口，部分進口酒商在市場上散布「喝紹興酒會得痛風」的耳語，再加上國人飲酒的口味改變，酒商大量引進紅葡萄酒、白蘭地、威士忌與大陸白酒，直接打破了公賣局壟斷的酒市場。
好景不長，埔里酒廠最賴以維生的紹興酒，立即受到嚴重的衝擊，紹興酒銷售量從1993年開始走下坡，「每年掉三成的業績，」林秋長無奈地指出。
更慘的是，由於埔里酒廠的紹興酒銷量快速下滑，當時的公賣局決定將嚴重虧損的埔里酒廠關閉，全廠四百七十多位員工併入車程一個小時之遠的台中酒廠。
「為了不要讓其他酒廠看笑話，埔里酒廠員工決定要背水一戰，」也是埔里人的埔里酒廠企劃室秘書劉俊育說，當時的埔里酒廠廠長王武憲帶著幾位幹部北上求見公賣局長施顏祥，希望施顏祥給埔里酒廠一個轉型的機會。
開放，轉型觀光酒廠
埔里酒廠選擇另闢戰場，轉型為觀光酒廠，不跟進口酒商與公賣局的其他酒廠競爭。
曾到德國研習釀造啤酒技術的王武憲，觀察到酒廠的對外關係相當地封閉，必須要有機關單位的公函才能申請酒廠的導覽。
但是，每天王武憲仍會收到許多學校機關的參訪公函，「既然社會大眾都對於酒廠的觀光很有興趣，乾脆打開埔里酒廠的門戶，」林秋長坦言，原本埔里酒廠只是想要開放觀光，讓消費者了解紹興酒的釀造過程與文化，破解外界對於紹興酒會痛風的誤解，同時拓展紹興酒的銷路。
1995年12月，埔里酒廠正式對外開放。
沒想到酒廠開放觀光這樣看似很簡單的決定，立刻在作風封閉的公賣局掀起了一場風暴。守舊的反對者立刻端出工業區不能有營業行為的法條，不讓埔里酒廠轉型成為觀光酒廠，王武憲只好想個辦法，改由酒廠福委會經營展售中心，逐步把工福利社擴大成為展售中心，把盈餘把做成酒廠經營改善之用。
沒想到公賣局的管理高層也認為埔里酒廠應該要以酒為核心，而不是「不務正業」去經營觀光業，「公賣局的長官都勸告我們，『做觀光只會愈做愈光』，」林秋長回憶。
在轉型的期間，就連埔里酒廠的部分幹部也持反對意見，甚至於副廠長也帶頭反對，王武憲透過內部刊物「酒後的心聲」，不斷跟員工宣導酒廠轉型的必要性，並且從廠長位置跳下來擔任福委會主委，「我們已經沒有退路了，」林秋長形容當時的埔里酒廠處境。
創新，成立酒文化館
埔里酒廠面臨轉型所帶來的內外夾擊壓力，王武憲首先成立了因應小組，著手進行組織的改造。
1995年底，埔里酒廠規劃了完整的酒文化導覽之旅，把原先員工打桌球的圖書室重新改裝，成立台灣第一座酒文化館。
埔里酒廠發動所有員工與埔里地區的藝文工作者，一起規劃與收集跟釀酒有關係的文物，從原住民的釀酒文化、歷朝歷代的酒標、酒器到公賣局的歷史，把酒文化呈現給觀光客，並在酒廠舉辦酒文化的藝文表演。
同時間，原本只會釀酒的埔里酒廠員工，也開始接受酒文物解說員的訓練，「剛開始面對觀光客，我們一講話都會發抖，」劉俊育笑著說，遊客到了埔里酒廠，不只是可以吃得到酒香食品，更可以參觀埔里酒廠酒文化館的品酒之旅。
在轉型觀光酒廠的初期，埔里酒廠根本毫無知名度，「只好主動到各地觀光區攬客，」林秋長指出，每天埔里酒廠員工自動自發地跑遍中部地區的九族文化村、亞哥花園、劍湖山等觀光區，發送傳單給遊覽車的司機與導遊，跟旅行團宣傳埔里酒已經開放觀光，拜託他們順道到埔里酒廠觀光。
全力轉型的埔里酒廠，卻禍不單行。1999年後兩年間，遭遇到九二一地震與廠區火災，差一點摧毀掉埔里酒廠才剛剛建立起來的觀光資源，「我們幾乎沒有員工選擇轉調其他酒廠，」林秋長指出。
兩次的災難，卻讓埔里酒廠浴火重生。
九二一地震前，埔里酒廠只有在面積狹窄的廠本部開設展售中心，每天湧入數千位旅客，卻沒有停車場，造成酒廠附近的馬路嚴重塞車；九二一地震之後，廠本部對面的廠區儲酒庫毀掉一半，王武憲順勢把原先最佔空間的儲酒庫剷平，變成停車場與全新的展售中心，吸納更多的遊客。
十年內，埔里酒廠的觀光人次成長了九倍。從1996年的20多萬人次，1997年50萬人次，1998年100萬人次，2004年160萬人次，到2005年180萬人次，「每天兩個簡報室都座無虛席，」劉俊育形容。
龐大的人潮帶來了商機，「每一台遊覽車最少都會買兩萬元的酒商品，」林秋長強調，埔里酒廠每天的遊客就會購買一百多萬元紹興酒，假日都會湧入接近三百台的遊覽車與三千多台的小客車。
開發接近市場的特色產品
埔里酒廠跳脫了只會生產黃酒的窠臼，「開發與消費者距離接近的酒香產品，」林秋長指出。
1996年，埔里酒廠研發出結合埔里地方特色的愛蘭白酒。酒廠推出這一支新酒時，恰巧遇到了埔里地區廟宇清醮，酒廠員工在埔里市中心建立了四座巨大的愛蘭白酒塔，並且全面採用愛蘭白酒作為宴客指定用酒，馬上吸引了全國媒體的爭相報導，「只要到埔里來吃拜拜的人都會品嘗到愛蘭白酒，」林秋長說。
1996年期間，埔里酒廠最高一個月可以銷售到一萬七千打愛蘭白酒，創造六億多元的年營收。
埔里酒廠也開始抓到追求時尚的消費者口味，開始推出包裝精美的酒禮盒，趁勢推出最高級的十年窖藏冰釀陳紹，與瓶身彩繪日月潭風景的湖光山色酒。
2002年8月，埔里酒廠也開始投資製冰廠，推出紹興酒口味的冰棒，並且與當地的廠商合作，開發一系列的酒香食品，像是紹興香腸、紹興酒蛋、紹興米糕、紹興鳳爪、紹興梅等食品，「光是紹興香腸與酒蛋，每個月就可以貢獻八百萬元的營收，」林秋長指出。
為了瞭解如何經營大型的遊客中心，埔里酒廠還向經營清水休息站的南仁湖集團取經，學習如何甄選與管理進駐廠商。
酒廠設立廠商上櫃甄選委員會，設定最低營業額，提供廠商競標，如果整年都達到設定的營業目標的廠商，就可以優先取得隔年的經營權利，淘汰績效不良的廠商，保留有競爭力的廠商。
重新定位酒產品
十年前，埔里酒廠給人的第一印象是紹興酒；最近半年，被媒體宣傳為「窮人的SKII」的埔里酒廠清酒粕，意外成為酒廠最賺錢的當紅炸子雞，五個月內創造了兩千萬元的銷售佳績。
2001年，埔里酒廠開始生產吟釀清酒，製酒的剩餘物清酒粕，酒廠只把高纖維的清酒粕製作成酵母與酒香調味料。
2005年春節期間，埔里酒廠意外地發現清酒粕具備美白養顏的功效，重新把清酒粕包裝成美容保養品，並透過媒體大力宣傳，清酒粕立即爆紅，每天埔里酒廠員工接訂購電話接到手軟，全國的訂單如雪片般飛來，五月份業績激增到六百萬元。
清酒粕的熱銷卻也為埔里酒廠帶來另外一個問題，因為所有消費者只要買清酒粕卻不要買清酒。林秋長指出，平均每生產一公升的清酒，才能產出250公克清酒粕，於是埔里酒廠囤積了像山一樣高的清酒卻乏人問津，而清酒都需要儲存在攝氏四度以下的冷藏環境，最後整個生產線將必須被迫停工，「甚至我們還叫消費者不要訂清酒粕了，退回一百多萬元的訂單，」林秋長無奈地說。
為了解決這個問題，埔里酒廠決定幫原先只能拿來飲用的清酒，重新定位為「喝的保養品」，為客戶與產品進行價值創新。
林秋長改變了清酒粕的行銷策略，把純米清酒與清酒粕包裝成美容養生的禮盒，幫原先只有飲用功能的清酒，開發出洗臉、卸妝、按摩、SPA泡澡等用途，2005年11月12日售價一千元的清酒與清酒粕禮正式上市，二十天內就賣出四千套。
定位成大埔里觀光資訊站
打從一開始，埔里酒廠就不把競爭的焦點放在台灣其他八家酒廠，而是積極轉型成為觀光產業，利用埔里位處台灣地理中心，把埔里酒廠重新定位為南投縣的觀光資訊站。
「埔里酒廠要成為遊客來到大埔里地區的第一個旅遊點，所有的旅遊資訊都可以在這裡拿到，」林秋長說。
埔里酒廠主動與縣內的漆器、紙廠等觀光產業結盟，2005年酒廠更與民宿業者合作，透過酒廠審查小組嚴格考核，篩選出南投地區的特約民宿業者，並且在酒廠停車場旁豎立起一面巨大的五十多家特約民宿業者簡介。
埔里酒廠的展售中心也提供所有民宿業者的資料，「遊客透過酒廠訂房的話，民宿業者都會招待客人一瓶埔里酒廠的冰飲清酒，」一手推動與民宿業者合作的劉俊育指出，民宿的客人也可以拿著品酒卷到酒廠免費品酒，民宿業者與酒廠互蒙其利，平均每一家民宿業者每月都向埔里酒廠採購清酒兩萬元。
假日時候，埔里酒廠都會湧入大量的觀光客，上至廠長到每一個員工都要犧牲休假來支援，雖然很辛苦，「但是大家都知道不這樣拚下去，這個廠活不了，」林秋長看著人聲鼎沸的展售中心語重心長地說著，雖然2005年尚虧損兩千萬元，但是埔里酒廠員工有信心：明年就會轉虧為盈。
九十年歷史的埔里酒廠，正由全體員工努力地開創酒廠的藍海商機。
埔里酒廠四項行動架構圖
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