《藍海策略》分析架構

      要找出《藍海策略》，首先要符合三項準則：塑造獨特價值曲線；創造有效新需求、增加消費者的好處與生產者的利潤；建立有效的進入障礙。

      不論是澳洲的黃尾袋鼠葡萄酒、美國的西南航空、瑞士的帥奇錶，或是台灣的台積電，都掌握了這三個祕訣。
你，藍海了嗎？
      《藍海策略》其實有很好的理論根據，可用經濟學的示意圖來說明。檢驗《藍海策略》三準則：塑造獨特價值曲線，創造有效新需求、增加消費者的好處與生產者的利潤，以及建立有效的進入障礙。

     第一個藍海檢測準則為，是否創造新的需求。新的需求在經濟學顯現的是一個新的需求曲線，常常是原需求曲線的外移，表示是一個比較大的需求出現（下方圖表中D1移至D2），在《藍海策略》書中許多案例均不斷地提到。例如，黃尾袋鼠（[yellow tail]）葡萄酒吸引新的顧客群，從原來喝啤酒轉喝葡萄酒；西南航空公司吸引原來自行開車、搭長程巴士的人轉搭飛機；卡（Callaway）大桿頭的高爾夫球桿，吸引原來打網球的人轉打高爾夫球；帥奇錶（Swatch）從原來事業有成的男士顧客群進一步吸引年輕人、青少年，帥奇錶透過原有的理性訴求，加上時髦、時尚的感性訴求，塑造獨特的價值曲線。


      喝黃尾袋鼠葡萄酒，除了喝到葡萄酒有益健康的特質之外，還加上娛樂、休有趣的新價值；西南航空提供旅客的是便捷和舒適。至於本書所提的台灣藍海企業，他們如何塑造獨特的價值曲線，以吸引新的顧客群？


      像明華園歌仔戲團，如同《藍海策略》所提的太陽馬戲團，增加劇情與劇場光電效果，除了吸引原來常看歌仔戲的阿公阿婆外，也吸引了年輕人或是原本不看歌仔戲但常常去看劇場的人，這就是創造新的需求。


      IC產業的台積電所創造的純代工模式改變了整個產業結構，從以前下單給IDM公司生產晶圓，轉給現在專業晶圓代工公司，因而產生很多小型、新的IC設計公司，這些新的IC設計公司衍生的晶圓代工需求，就是我們所謂典型的有效新需求。


      此外，最近全球金融界常講到ETF（指數股票型基金）及金磚四國（中國、印度、俄羅斯和巴西）的投資基金，這種金融商品吸引了那些本來習慣自己選擇股票投資標的，或是不曉得怎麼做投資的人，因為以ETF做投資很方便，可以作為規劃自己退休準備的選擇，這就是有效的新需求。
      第二個藍海檢測準則是，新需求能否持久，端視創造的消費者剩餘多寡，也就是說是，消費者感受到的好處要遠大於舊有的商品、服務或商業模式。


      透過創造更大的消費者好處可以刺激需求，讓廠商願意擴充規模，生產者可以賺到更大的利潤。


      《藍海策略》就是因為新需求的有效擴充，讓整個消費者剩餘，即消費者得好處比以前多很多，促成更大的銷售量，因此也帶給生產者如帥奇錶、台積電、西南航空、黃尾袋鼠葡萄酒和明華園等，有更高的營收成長與獲利。


      第三個藍海檢測準則是，要讓「別人看得到，卻不容易進來」，企業要有辦法把潛在競爭者擋在外面。最有效的作法是，訂出一個讓自己生產、銷售能產生穩定利潤的價格，但對其他競爭者，如果採用同樣的價格，卻只能得到一般成本回收，不會有經濟學上的超額利潤。為什麼會這樣？主要是藍海企業透過製程的創新或設計上的簡化與改良，讓整個成本曲線下降。


      以上三項藍海檢測準則，主要應用經濟學裡最重要的觀念——供需曲線與長期平均成本曲線的變動，可用下方兩個圖表來解釋。在以下圖表中，原來的需求曲線是D1，透過價值創新產生有效新需求時，價值創新的需求曲線會從原來的D1推進到D2。
      至於價值創新的作法，在Swatch的例子裡是指理性訴求（計時功能）加入感性訴求（時髦）；手機廠商則在一般手機裡加入時髦和其他功能，如韓國三星專為女性設計的粉餅機，以及專為年輕人設計的照相手機，還有多普達（Dopod）專替商業人士設計的PDA手機；像神達的Mio針對開車族的旅遊需求，將PDA加上全球衛星導航（GPS）功能；壹咖啡察覺到台灣因環境悶熱誕生冰紅茶、卻無好喝的冰咖啡，因此創造了外帶式冰咖啡的潛在需求。其他如從流程、原料進行價值創新，都是塑造獨特的價值曲線，增加有效新需求的作法。
當消費需求線在D1的時候，銷量只能賣到Q1，因為它的需求沒有那麼多，它所創造的消費者剩餘是△Xab這塊三角形，這就是消費者認為的好處。因為你的成本在LRAC1，原來的價格定在P1，廠商的成本在P0，所以P1跟P0之間就是廠商的獲利率，將獲利率（P1—P0）乘以數量Q1等於□abcd整個方塊，這就商所賺的利潤。


      以瑞士的Swatch為例，手錶除了計時的功能，還能變成時髦的產品，如果要讓更多人買得起瑞士手錶，價格不能訂得過高，怎樣才能降低售價？必須重新設計，把零組件從一百多項減少至四、五十項，加工程序從機械加手工轉變成完全自動化，採用雷射加工、不用一顆螺絲釘，透過產品設計與生產流程的創新，Swatch把長期平均成本曲線由LRAC1降至LRAC2，因此手錶價格可以降到三、四十美元到一百元美元，即使手錶價格下降，因生產全部集中瑞士，吸引更多人購買，所獲得的利潤比以前更高。


      從下圖表可以發現，當Swatch的需求從D1變成D2，長期的成本曲線從LRAC1降到LRAC2後，在D2的需求曲線上將價格定在P2，新的成本會在P02的地方，廠商的利潤率就在P2和P02之間。在新需求與新成本結構下，最重要的改變是消費者剩餘增加，消費者所感受的好處從本來△Xab很小的面積，變成到△Yef很大的三角形面積，消費者會覺得產品比以前更好、更便宜。