從顧客角度整合金融需求

　　從1990年代初期，十家新銀行陸續加入市場後，國人平均與六家銀行往來，像薪資帳戶設在A銀行、房貸向B銀行辦理、買賣股票向C銀行開立股票交割帳戶、基金交易又在D銀行、再加上使用E銀行的信用卡……，加上理財資訊氾濫，一般人在做理財決策時，往往傷透腦筋。為了替大多數客戶解決這種困擾，整合多種金融帳戶功能的MMA投資管理帳戶於是誕生，這是銀行界首次從客戶需求角度所做的金融創新的例子。

　　MMA會受到市場歡迎，並成為其他銀行效法的對象，主要是因為能滿足客戶的需求。
MMA具備以下幾項特色：


一、根據資金成本高低靈活調度
　　當客戶有資金需求時，會先動用客戶的存款，不足時則優先動用成本較低的資金，然後才動用較高成本的資金；當客戶有資金匯入，MMA會優先償還資金成本較高的貸款，最後才償還較低成本的貸款。透過MMA，客戶的資金調度變得更加靈活。


二、自動轉存較高利率的帳戶
　　一般而言，客戶在證券交割帳戶的閒置資金是以活期存款利率計息，但結合證券交易功能的MMA，會透過自動化的機制，將交割帳戶中多餘的資金自動轉回MMA主帳戶，並給予活儲的利率，收益自然比一般銀行與證券交割帳戶高。

三、將多餘資金投資基金兼具獲利與節稅效果
　　另外，MMA可依約定，自動替客戶將帳戶中超額的閒置資金轉申購債券型基金。通常這類債券型基金的安全性高，獲利也優於一般定存，一旦有資金需求，又能在隔日迅速贖回，兼具安全性、變現性、獲利性及節稅的功能。此外，若客戶有緊急的資金需求，在資金尚未贖回期間，MMA會提供臨時資金額度供客戶運用，待贖回資金匯入後，會優先償還使用中的臨時額度。
這種「幫客戶省錢，也替自己賺錢」的金融商品，已成為建華銀行的藍海代表作。

MMA是運用藍海策略的典範

根據《藍海策略》的四項行動架構，MMA消去
存款帳戶與證券交割戶必須分別開立使用的迷思，利用整合帳戶與網路交易大幅降低客戶與銀行的成本，同時由於MMA需要自有券商的相互配合及高度的資訊管理整合能力，大幅提升產業標準與競爭對手的進入障礙，最重要的是MMA的各項功能創造了客戶許多前所未有的價值創新。（請見以下圖表）

建華銀行四項行動架構

　　建華銀行在滿足客戶需求的前提下研發創新的金融商品，又透過複雜的組織溝通與細節執行，將競爭者看似簡單的進入門檻提高，最後用這個創新的產品把企業集團內不同的事業機構和客戶需求結合在一起，開創新的市場與契機。


　　IT的整合是MMA成功的關鍵，MMA帳戶的資訊運用整合完全是細節的執行，把細節變複雜也是創造競爭者進入障礙的最佳方式。


　　為了真正提供客戶整合性的金融服務，在MMA研發完成後，建華銀行並沒有立刻推廣給客戶，而是先在當時所屬的企業團內進行員工測試，第二階段再抽樣部分往來密切的客戶加入使用MMA，期間不斷地接受客戶及員工所提供的商情資訊，再加上教育訓練及業務流程改善，經過六個月的內部測試後，才在2000年元月正式對外公開。建華銀行這樣做的目的，就是要讓組織內的所有員工都能認同MMA的整合性金融服務，並致力於推廣MMA的服務給客戶。

運用價值創新創造需求


　　為了創造新市場的需求，在網路及電子交易正在崛起的當頭，建華銀行建置了MMA金融交易網（mma.com），率先提供完整的電子金融交易平台，吸引了不少新客戶上門，也讓子公司「金華信銀證券」（建華證券前身）從三個營業據點，在短短兩年不到的時間，成為全國電子交易市占率第二名的證券公司，並奠下日後與建弘證券合併的優勢基礎。
MMA強調的是滿足客戶對整合性金融服務的需求，因此建華銀行很重視與客戶的往來深度與顧客關係的維護。當客戶在建華銀行所累積的資產往來愈多，就表示建華所累積的資產管理規模和經營規模愈大，建華銀行可以在這逐漸擴大的土地上，栽花種樹以維持與客戶的往來關係，進而創造更肥沃的土壤，這種和客戶一同成長的經營理念，讓建華銀行也能穩定而持續地成長。


　　有了MMA的成功經驗，2002年建華銀行乘勝追擊，針對企業客戶推出MMAb2b.com網站，成果同樣驚人。


　　以線上應收帳款業務（e-Factoring）為例，企業拿到訂單後要寫撥款申請書、經主管蓋章後送至銀行，銀行行員必須填寫額度使用表，交給主管簽字後才能撥款，從開票到郵寄都浪費許多時間。現在，公司會計部門每月做完帳後，就可以把應收帳款資料直接上傳到MMAb2b，透過密碼，客戶可以知道自己應於何時付款，一旦企業臨時調度困難，出現融資需求時，只要透過網站，就可以滿足當天入帳的需求，讓企業收付款更加順暢。建華銀行的MMAb2b.com推出不到半年，線上應收帳款業務便增加新台幣一百億元。