│鄰家女孩成為銷售女王 │一定要快樂│

一定要快樂

認真做自己，將個人特質轉化為銷售資源，內在能量就會源源不絕，足以迎接任何挑戰。

改善ＥＱ　創造機運

許多業務員都曾碰到過類似狀況，花了很多心思和時間，終於突破所有難關，客戶同意買單了，卻在簽約前夕突然又反悔。

這對業務員ＥＱ是很大的考驗，如果不能快速化解負面情緒，有些業務員或許就會和客戶吵一架。這是非常不智的，因為你永遠不會知道，和諧關係破壞後會造成多大的損失？　

我有一位從事藥品業務的朋友，就曾因為不滿客戶出爾反爾，和客戶爭吵，事後雖然去道歉，也獲得對方原諒，但損傷的友情至今難以完全修補。以往常為他介紹新客戶的，推薦的機率明顯降低了。

我並非站在利益的角度衡量，事實上，對我來說，做業務與做人，完全是同一件事，我用什麼心態做業務，那也就是我為人處世的態度。

不要寄望客戶會帶來什麼利益才對客戶好，要把客戶當朋友看待，以誠信待人，自然就會得到客戶以誠相待。

我有一位客戶，在簽約前一晚突然反悔了。

他自己很不好意思，第二天親自來到接待中心解釋。原來，他的上游廠商爆發財務危機，連帶拖累他，所以原本打算買房子的錢，得挪用在公司上。這也是沒辦法的事，我誠心安慰他，希望他趕快度過財務危機。

那位客戶很感動，臨走時硬要塞個大紅包給我，以示歉意，我怎麼推辭都沒用，最後只好趁他開車預備離去、開窗揮手道別之際，悄悄把紅包丟進他車內。

這件事也就這樣過去了。

沒想到，幾年後這位客戶還記得我，他的財務危機早已解除，生意愈做愈好。那陣子，台灣房地產市場蓬勃，我請他來看遠雄的房子，他很中意，一口氣買了七間。　　　　

我們無法控制什麼時候會發生什麼事，但起碼可以學習掌控自己，轉個念頭，海闊天空。

賣別墅像度假，賣出寬闊好業績

記得二○○三年時，ＳＡＲＳ疫情爆發，全國陷入恐慌，各行各業無不深受影響，房地產界更是哀鴻遍野。但也有因壞變好的「既得利益者」──沒錯，我就是那個幸運兒。

那時，我調派至新店山區銷售高級別墅，由於地處偏避，很難有客人主動逛進山裡看房子，所以全得靠自己開發客戶。或許有人會對我報以同情的眼光，市場已經夠糟了，還被調到山區賣別墅，怎麼賣呀?!

但悄悄告訴你，我可是賣得挺開心呢！有客戶時就努力介紹產品，沒客戶時，就欣賞層峰疊翠、看雲霧變化，天晴的傍晚，霞光滿天，氣象變差的日子，坐聽斜雨敲窗，沒有人陪，我就餵魚、吹風，聽蛙鳴，不也是快意人生？

我玩得很開心，業績也沒有變差。

正是因為ＳＡＲＳ疫情太嚇人，地狹人稠的市區，反讓許多人避之猶恐不及，相對地，就更顯出寬闊大自然的無限珍貴，與人們對健康生活的強烈渴望，這是任何廣告或金錢都買不到的價值。在快樂的工作氣氛中，我以這兩大訴求為產品創造優勢，讓山區別墅變得更加受到客戶青睞。

很多人問我，我的銷售技巧與訣竅何在？

我認真思考過這個問題，但無論怎麼努力，就是想不出來什麼特別的銷售技巧或訣竅。我只是很努力工作，接受自己的個性和特質，以真性情推展業務。如果我為了達成銷售目的，偽裝成某種類型的人，說一些自己不相信的話術，玩一些自己不認同的花招，一定會活得很痛苦。

認真作自己，就是我的優勢

但如果非要勉強找出道理，那麼我想，很重要的一點是，我不但是個認真的業務員，同時也是個認真作自己的人。

因為認真做自己，所以我的銷售風格很有個人特色。

每個人有不同的人格特質，有些業務員長袖善舞，有些業務員專業能力超強，有些業務員冷靜理性，有些業務員溫暖感性……，或許有些天才型業務員不管賣任何產品，表現都一樣出色；但很不巧地，我偏偏不是天才，工作幾年後，我猛然發現，自己只擅長銷售某些類型的產品。

因為產品量大、類型多元，遠雄採用輪調制度，讓業務員有機會販售各種類型建案，培養完整的資歷。

有一陣子，我又被調派去銷售廠辦。那時我已經有多年銷售經驗，照樣不分晴雨跑業務，大熱天抱著沉重的資料掃街，渾身汗水，臉上的妝都花了，但客戶拿到資料轉身就丟，有些客戶則經營數月、甚至半年才成交……。

之後，我又轉調住宅案，付出同樣的努力，卻明顯感到得心應手∣∣這時，我才突然察覺，銷售不同類型建案的難易度，因人而異，有些人比較擅長銷售廠辦，但我卻更擅長銷售住宅，雖然隨著業務經驗逐漸豐富，什麼建案都能適應，但對我而言，相較之下，銷售廠辦的付出與收獲往往不成比例，銷售住宅型建案，我卻如魚得水。

找對自己的方向和專長，不管做什事都能事半功倍。

前不久我才知道，原來名主持人于美人初入社會時，也曾經為補習班開拓業務。有一次，補習班以育達商職學生為主要招收對象，聰敏的她，就每天搭乘育達商職學生最多的公車路線，很快和學生建立交情，並進一步商請幾位有關鍵影響力的學生成為駐校代表，業績十分出色。但是，當她幫妹妹看顧百貨公司專櫃時，努力一整天，卻幾乎毫無收穫，相反地，妹妹卻能在趕回百貨公司後短短一小時內，賣出萬元業績。

這讓她深刻體會到，同樣是業務高手，卻各有特長，即使是一個好人才，如果站錯舞台，實力也發揮不出來。

當我在電視上看到于美人說起那段往事時，真是感同身受。

業務員因業績而存在，業績差，業務員很難快樂起來，但要業績，也要快樂，如果不快樂，空有好業績還是美中不足。

我相信這是一條兩全其美的捷徑──認真做自己，將個人特質轉化為銷售資源，從而建立個人化銷售風格。

這就會形成良性循環，當業務員認同自己，內在能量就會源源不絕，足以迎接任何挑戰，不畏挫折與壓力，工作更能得心應手，成為一個業績、自我都不斷成長的快樂業務員。