漢克和你聯手，以一個違反直覺的策略，衍生出一系列回應攻擊的方式，以爭取大家對好構想的支持。這個策略在故事中奏效了，你也可以運用在真實生活中。
這個策略適用於所有攻擊模式。你不必擔心必須針對四種攻擊模式（拖延、混淆、製造恐懼與嘲諷），學習與精通不同的回應策略。由於所有的回應方式都源於同一策略，漢克的說話技巧再高超，也不必搶著當超人。所以你絕對學得會，而且很快就能派上用場。
這個反直覺的回應策略具有五個重要元素，它們彼此相關，各個簡單易懂。這些要素因為以下原因，而能共同發揮效益贏得支持：
˙吸引大家注意。
˙成功引起注意後，說服他們。
˙在大家的關注下，擄獲人心。
這五大要素中，第一個是最基本的，也是最違反我們直覺的。
你希望大家採納你的好構想，於是設法將可能攻擊你的人排除在外，不讓他們加入討論，你以為這樣就能爭取到足夠的支持，並順利實現你的好構想。這個做法看起來似乎滿有道理的。
不管怎樣，都要想辦法別讓高闊論、裘分心這些人來開會。在寄送電子郵件時，也不要把藏玄機列入，還有在吾聰明不會出現的角落商談事情。只要你身邊沒有「點子殺手」，就不會有人砲轟你，就算有也不多，這樣一來你的好提案就更容易被接納與貫徹執行了。
人們有時候會使用上述策略，有些人也真的闖關成功。不過，我們發現我們在這本書提出的新戰術，效果更強大，也就是開放反對者提出問題攻擊你的新構想，並在你的回應下將這些攻勢轉變為你的優勢。這之間的關鍵在於，為好構想爭取支持時，總會面臨許多挑戰，其中最難克服的就引人注意。我們提出的新回應策略，就是要解決這個大麻煩。
沒人注意，你就沒機會解釋你看到的風險或機會，也沒機會提出你務實的解決良方。人們一旦分心，就會忽略很多事，包括你的好構想。他們不會仔細聆聽你的構想有什麼好，他們的注意力不會持續太久，就算聽到了，也沒有開放的心態，把你的話聽進去。你就沒有機會擄獲人心，那才是贏得支持真正的關鍵。為什麼注意力不集中會引發這些問題，而且這麼常見？理由其實很簡單。
不妨思考一下：我們幾乎每天都被上千則溝通訊息給淹沒，而每則訊息都在努力爭取我們的關注。這些來自朋友、老闆、家人與同事的訊息，透過電子郵件、手機、電視、網路、報章雜誌等傳送給我們，以致我們資訊超載，大多數訊息無法清楚進入我們的腦袋，就算勉強進到腦子裡，也多半跟事實有些出入。
我們平時早上七點三十之前，就可能收到來自家人的六個要求、四個抱怨，在上班途中聽廣播時，又想到十四件待辦事項，手機上還有五則留言。一坐下工作（或是拿起黑莓機），電子信箱內可能已有二十封郵件，包括一般資訊、老闆的指示、問題與要求等等。這時，看看時鐘，還不到早上九點！
研究現代人注意力不集中問題的專家告訴我們，我們每星期可能接受到10,000個建議、點子、提案或要求。這些訊息以書面、口頭或影音的形式傳送給我們。10,000乘以一年52個星期，加總起來就是每年有52萬個令人眼花撩亂的提案、計畫或點子，有些真的很棒，有的還不錯，很多很爛，不少是荒謬可笑，也有充滿危險的。假如你一年有20個真的很棒或很重要的想法。對你周邊的人來說，這20個好構想只是大海中的幾個小水滴，跟其他519,980個計畫、點子與提案混雜在一起。你的好構想被注意到的機率實在太低了，更別提被仔細聆聽，並獲得足夠支持了。即使你站在某人面前，也開啟對話，但這個人腦袋裡早已塞滿資訊，你覺得他會花多少精神去仔細聆聽，並審慎評估是否接納或贊成一個新構想？
對於注意力不集中問題，你和漢克有幾個處理方法。首先，不阻止任何人來開會，包括高闊論在內。沒錯，你的時間有限，但你很有「創業家」精神。你或漢克當然可以耍些手段，讓高闊論趕不上這場會議，或讓他忙著處理其他要務。我們在其他場合也看到，為了阻止愛搞破壞的喬治出席，於是安排視訊會議，或是有人向潔西卡暗示，要她最好閉嘴。但你絕對不會這麼做。
其次，你不希望來參加會議的人保持沉默。相反的，你讓每個人表達意見或提問，包括那些會以不正當手段攻擊你提案的人。你不只是挑簡單又合理的問題回答，也不會試圖控制整個議程，依照腳本（而且可能是非常無聊的）來創造互動。你不會發表冗長演說，藉此縮短問答時間。即使你看出舉手發問的人可能發動攻擊，但你不會刻意略過。我們在不同場合，觀察到有些人使用同樣的策略。他們不只是寫備忘錄，而是積極引發回響，也不只是發電郵，還透過聊天室進行互動。他們不只是看支持者的單方意見，也接納各種不同的意見，並予以回應，包括不公平、有偏見與不合邏輯的觀點。
在中城故事中，你開放大家參與的方法（無可避免）會引發攻擊，這些反對者有的焦慮不安、破壞性強，有的內心憤怒、以自我為中心，還有的沒安全感、生性多疑。原本無聊的會議，正好需要一些戲劇張力，激盪出一些火花。戲劇張力與衝突火花的好處，就在於引發大家的注意。
一旦注意到某件事，心思就會跟著專注。想要了解新主張或是徹底改變錯誤印象，就非得專注不可。成功引人注意之後，你就可善用這個優勢，努力爭取人們知性與感性的投入，這樣才能贏得真正的支持。
你已做了審慎研究，卻有人想封殺你的主張，於是你運用你的知識與手中資訊去解除炸藥，以免引發一連串攻擊（混淆、拖延、製造恐懼或嘲諷）。這似乎是人之常情。
你重新解釋你的提案，說明提案的可貴，並指出攻擊的所有缺失。你提出你想得到的所有證據，全力捍衛你的主張。不僅如此，你為了避免有人再放暗箭或提出看似合理但錯誤百出的不當關切，你拿出比對方多十六倍的證據和搬出更多大道理，狠狠的痛擊對方，以確保戰火平息，不再有人發動攻擊。
大多數人都被訓練成這樣思考。事實上，幾乎所有的老師與書本，都教我們要這樣做。
以資訊與邏輯壓制他人，聽起來似乎很有道理，確實也有人因此成功。不過，這種方式有它潛在的危險，會引發你意想不到的後果，那就是無法引起大家注意，甚至完全忽略你的提案，而擄獲人心讓人對你的提案投入關注，正是建立強力支持不可或缺的要素。
當你逐一列舉要點，解說你的邏輯、問題架構，發表你對其他不同觀點的看法，並指出這些歧見的缺失時，大家就開始心不在焉了。人們的心思開始渙散。等一下要到藥粧店買什麼東西？下一場會議的簡報準備好了嗎？坐我前面的人有禿頭跡象，我是不是再過不久也會這樣？真不敢相信雪莉居然會穿成那個樣子。到底這場會議還要開多久？人腦要處理的思緒愈多，注意力就愈難集中，你要贏得大家注意的機會，也就跟著降低。
我們看過太多這樣的事例。呆滯的眼神，游移的目光。人們開始偷偷摸摸發送電子郵件、傳傳簡訊。左手邊有兩個人在低聲交談，右手邊有人在紙上亂塗鴉，有人低頭做筆記，但跟你講得口沫橫飛的那十二項強力理由卻毫無關係。
在中城故事中，你和漢克採取的策略，跟上述做法就幾乎完全不同，也讓你避開陷阱。你的回應（所有的回應）都很簡短，不讓人有機會胡思亂想。（如果你懷疑我說的話，不妨翻到本書的第一部，回顧一下他們的對話，數一下漢克的回答占了多少篇幅，而你的回答又占了幾行。）雖然簡短，你的回應卻非常清楚明白，沒有用到任何專業術語或複雜推論，而且盡可能用常識而不是數據資料來解說。
由於你的回應既簡短，又容易理解，當有人發動混淆戰術，企圖擾亂視聽時，你的解說就有助於掃除迷霧。迷霧一消失，與會者才能集中注意力，你才有機會在這次會議將圖書館配置新電腦的重要性灌輸給大家，也讓大家知道為何你的提案是個好主意。人們逐漸開始接受你的構想，並打從心裡增強對你提案的支持。這個過程雖然緩慢，但眾人的支持卻穩定增強。贏得支持的過程就是這樣發生的。
歷史上的偉大領導人都非常了解簡單明暸、人人可理解的語言，威力有多麼驚人。不論是甘地或是山姆•華頓（Sam Walton），這些人都有很好的構想，而且他們有辦法讓幾乎每個人都能理解他們的新構想。這些領導人清楚表達了他們的想法。他們是最能以一般人都能理解的語言進行溝通的典範。他們以簡單明瞭與一般人都能理解的語言，在複雜多變的世界，成功引人注意，爭取認同，贏得穩固支持，並讓大家採取行動，不論過程中遇到多大困難，最後還是在合力達成重要目的。
既然在爭取支持時，你和漢克使用的簡單明瞭又一般人都能理解的語言如此有用，為什麼很少人用呢？這個問題很有趣，以下是我們猜想的原因。
受到良好教育的人太常被教導要質疑簡單的回答，所以他們說起話來，便常引經據典，滿口專業術語，就算別人聽不懂也沒關係。大家都說這個世界很複雜（這倒是沒錯），所以適當的解答也應該一樣複雜（這就不一定正確了）。面面俱到的解答似乎需要極為複雜的溝通，但這通常代表艱澀難解的字眼、專業術語，還有長篇大論。
這個世界充滿「我們恨他們」的律師，還有雇用呆伯特（Dilbert，暢銷作家Scott Adams創造的漫畫人物，呆伯特是個熱愛科技的工程師，善於用一連串旁人聽不懂的專業術語催眠人）的公司，以及行事非常詭異的政府官僚體系，我們從大部分的經驗中學到，現代人可能已經不知道怎麼以淺白易懂的話來進行對話了。我們可能會覺得這是個不幸，甚至是個悲劇，但我們也被教導：這個世界就是這樣，你也拿它沒辦法。但事實上，就某些方面來說，你是可以做出改變的，只要你不再受這個普遍存在的現象給制約就行了。
說動人心，只要做對五件事
簡單來說，有效回應攻擊的策略可歸納為以下五件事：
1.開放反對者參與，讓他們攻擊你，以引起注意。
2.以簡單明瞭和人人都能理解的語言回應，以爭取留心傾聽你說法的人支持你。
3.以尊敬的態度（這件事是最重要）來擄獲人心。
4.隨時關注你需要爭取支持的人，也就是大多數的聽眾，而不是將注意力集中在少數攻擊者身上。
5.善用本書的方法，事先做好準備。
最後有個項重要的但書。這種方法雖然有效，但萬一你碰上的是特別喜歡挑釁、特別惹人厭的反對攻擊，我並不保證一定成功。不過，大部分人要碰上這種情況的機率其實滿低的。根據我們所做的觀察，這個世界似乎不是那種到處都是居心不良、凡事否定的人。事實上，對絕大多數的我們來說，在大部分情況下，會挑戰你、發動攻擊的人，通常不是壞蛋。在電影或電視影集中，邪惡的反對派可能帶來戲劇張力，但你的表哥或老闆通常不是暴徒。
（本文摘錄自《第六章：搶救好點子》內文）
|
購書車 | 會員中心 | 客服中心
