我是在印度新德里機場書店看到這本書的。當時沒多想，拿了書直接到櫃台結帳，臨走前那位招呼我的印度店員似乎有點驚訝，顯然不常見我這樣爽快的客人。之所以買了這本書，不是因為書名，其實不知情的人看到書名還會一頭霧水呢。想想，誰會想去看一本《The Upside of Irrationality》的書啊，連翻譯都很難翻呢。但是，作者艾瑞利的上一本書《誰說人是理性的！》對許多華人讀者應該是不陌生的，這本學術科普書在台灣竟然創下熱賣佳績，《不理性的力量》是艾瑞利的續集，內容更為生動有趣。

　　回到台灣，意外收到寫序邀請。我義不容辭，一口氣就答應了。當然這也是很不理性的行為，因為尚有一堆稿債未清，接下這份工作，真是不符成本效益。但是，卻讓我有機會說明一下我的感性動機。於是，我還是接了。

　　艾瑞利是杜克大學的教授，研究專長是行為經濟學，用的是實驗方法（而且專門找無辜的學生）。我的研究領域是組織學與科技創新，用的方法是質性研究（或人文採集，但我專找無辜的科技使用者）。不過，我發現我們兩人的想法卻有多處相通之處。艾瑞利藉由「不理性」行為來分析為何人們會去做不合乎經濟利益的事。我則喜歡分析使用者的「不理性」行為，了解科技為何沒有理性地被運用。

　　 不過，對我來說，艾瑞利的不理性行為在組織學上通常是很理性的。說穿了，與其說是「不理性」，不如說是人之常情吧。不同人對同樣狀況常會有截然不同的意會（sensemaking）。什麼是意會？意會就是人的感覺、理解、經驗，漸漸轉換成信仰、價值觀、執著。當你相信一件事是對的時候，你會義無反顧地，雖千萬人吾往已，這是意會的力量。不過，當你的意會很鈍時，明明知道該如此做才對，卻遲遲拖延，這也是意會的力量。這也都是人之常情。

　　 有些人的意會很敏銳，有些人的意會卻很鈍。人有什麼「感」（sense）就會做出什麼意會，也就會做出什麼行動，而這些行動不一定是合乎經濟效益的，也就是「不理性」的。這大概就是艾瑞利本書要說的微言大義。他還擔心我們不相信，所以做了很多實驗來證明這些不理性行為。

　　 我認為可以將這些行為歸納為四種意會：平衡感、自我感、敏感、鈍感。艾瑞利讓我們了解到意會的力量如此巨大。

平衡感

　　 當人們失去平衡感時，會做出不理性的行為。理性上，我們都認為重賞之下必有勇夫，給的獎勵越高，員工的表現應該越好（第1章）。但是，艾瑞利卻發現，當員工得到超額的獎勵時，他們反而會失去心中的平衡感，變得患得患失，變得不專心，結果反而把事情做的亂七八糟。就像一位明星投手，在貧困的情況下放手一搏，可以投出很好成績。但是，簽了百萬合約後，一下想要去哪渡假，一下又開始擔心會不會投不好被開除，開除後失業該怎麼辦。結果，明星投手的得失心卻使他再也投不出好球了。

　　 理性上，人們最好是能不勞而獲，找個錢多事少的工作，也許不用做事更好（第2章）。但是，其實多數人還是會「不理性」地希望由工作中得到滿足感，寧可自食其力，而不願意不勞而獲。艾瑞利發現不只人類如此，鸚鵡、猩猩也是如此。這大概是因為自食其力讓人感覺比較平衡一點吧。

自我感

　　 艾瑞利也發現，自我感覺過於良好時，會做出不理性的行為。理性上，採購時我們應該精挑細選，討價還價，協商出一個最好的價格時才購買。但是，當我們親自參與某項產品的製作過程時，卻會產生自戀心態（第3章，IKEA效應），將產品移情為作品。此時，我們就會很不理性的以過高的價格來購買自己的「作品」。網路上的DIY T-Shirt（自行設計的襯衫）賣得如此火紅就是最好的例子。

　　 還有，理性上，在研發新產品時我們應該多方請益，虛心求教各類專家，才可以把創新的工作做好。但是，當我們的自我感覺過於良好時，也會做出不理性的行為（第4章，「非我族群」症候群）。我們會敝帚自珍，認為不是自己發明的一定不會是好東西。閉關自守的結果往往是做出客戶不要的產品，還沾沾自喜。

敏感

　　 艾瑞利還發現，人們對事件過於敏感時，會做出很不理性的行為。理性上，很多企業都會以大欺小、以強欺弱。顧客服務是最常見的，例如東西壞了，我們拿去換，服務人員態度很差，不給更換，還搬了一堆術語來嚇客人，一副吃定顧客的模樣。艾瑞利在書中談到他與車商的經驗，與我被電信商欺負的經驗很類似，我很能身同感受。但是，這些欺人太甚的企業要小心了，人類復仇的慾火是很強烈的（第五章，有仇必報）。畢竟，我們多數人都不是聖人，心中還是很難嚥下那口氣的。為了報仇，我們會花費很多時間（而且是不符成本效益的時間）。這是因為我們對不公平的事會產生強烈的感覺。

　　 另外，當我們一時之間產生負面情緒時，會對事情過度敏感。明知會付出極大的代價，也會做出很不理性的行為（第10章）。這也是報復心態作祟，讓我們失去理智，甚至一失足成千古恨。例如，年終沒拿到獎金，就不分青紅皂白地跑進老闆的辦公室罵人，結果卻發現獎金原來已經換算成歲末紅利了。後果，不得而知。

鈍感

　　 艾瑞利花了四個章節來剖析人類的適應力，也就是人的「惰性」。理性上，我們都以為去百貨公司大血拚買新衣，或花了畢生積蓄買一輛心愛的跑車，一定會感到非常快樂（第6章）。但是，在這種快樂刺激後的結果，往往只得到短暫的幸福感。人們很快就「適應」了這種感官性的快樂，而又開始追求更多的「幸福」。究竟該如何克服這種不理性行為呢？艾瑞利要我們多學習冒點小險，不斷重新鍛鍊我們的適應力，讓我們不會太快變鈍。書中提到許多有趣的技巧。

　　 理性上，在擇偶時，應該是龍配龍、鳳配鳳，而且每一位身材高、面貌姣好的美女都應該訂做一位帥哥成為終身伴侶（第7、8章）。但是幸好人類對外表也是麻木的，我們會放大交往對象的其他特質，例如他很貼心、不會忘記我愛吃的東西等小事，不理性地喜歡上對方，即使對方的外貌與客觀條件與自己「不匹配」也沒關係。善用「我很醜，但是我很溫柔」的策略，也可以讓宅男配上美女，這便是善用女性對外表條件的鈍感。不過，關於艾瑞利這點理論，我先持保留態度，因為我們政大科管所的女生好像不會那麼「不理性」。

　　 最後，理性上，我們在決定愛心捐款時，應該捐給可以救多一點人的組織會比較划算。例如，支持解決全球暖化效應的組織，其總效益應該會遠比救一隻在海上溺水的小狗來的多（第9章）。但是，我們卻會不理性的忽略全球暖化，而捐款給拯救小狗的愛心活動。這便是人類「杯水車薪」的鈍感效應，因為救一隻看得到的小狗，比拯救抽象的全球暖化來的踏實多了。過年前幾天，我聽到ICRT電台中的主持人大聲呼籲，要台北101不要花那麼多錢放煙火來迎接2011。他還換算出，用在煙火的一半費用可以拯救多少第三國家飢餓人口、蓋幾間教室給貧苦地區的小孩，以及買多少營養午餐給清寒學生。不過，艾瑞利說，這樣的苦口婆心對鈍感的大眾是無效的，因為看不見、想不到的東西，人們多半會找個「無可奈何」的藉口讓自己麻木。這也是不理性的力量。

　　了解這些不理性行為會讓我們時而莞爾，時而警惕。管人與管自己大概是人生最難的兩件事。這些不理性行為是最好的品人哲學，讓企業主管可以預先觀察，早做防範。了解這些不理性行為，你可以巧妙運用人性，循循善誘員工。了解這些不理性行為，你也可以提醒自己不要輕易掉入這些不理性行為的陷阱中。總之，不要讓不理性的力量牽累了你，要善於化不理性為力量，讓人生多采多姿。