小處著手、累積致勝｜績效與人性

小處著手、累積致勝

　　持長期目標，堅持不懈地朝目標邁進，是堅毅老闆的寫照。遠大目標為我們確定方向、鼓舞士氣；但如果只有目標卻無具體作為，注定還是無法成功。成功之道是由小成果推砌出來的，即使是最盛大、最輝煌的成就，也是腳踏實地一步步累積出來的。

　　身為老闆，為你和員工必須達成的目標制訂成一連串可管理的步驟，可以幫助你做出更好的決策，維持動力，讓大家比較不會陷入困境。經典文章〈小贏〉（Small Wins）的作者韋克（Karl Weick）指出，當大家覺得挑戰太大、太複雜或太難時，就會嚇壞了，而因此裹足不前。17 韋克表示，當我們面臨適度挑戰，覺得挑戰可以克服時，思考和行動上則會較有效率。上述我提到的那幾位有毅力的老闆都是採取「小贏」策略：畢林頓和大阪都是從「拉進第一位顧客」的目標開始著手，博德從影片中的細節累積樂趣，哈蒙翠的成功靠的則是一筆筆生意的累積，例如為一個媽媽從垃圾中找出折價券，或是在商場中走來走去時，遇見新來的百貨雇員。

　　好老闆知道聚焦重點，小問題克服了，大方向自然水到渠成。以韓特力車隊（Hendrick Motorsports）的帕帕薩納修（Andy Papathanassiou）為例。18 在每次為期十個月的改裝房車系列賽（NASCAR）期間，韓特力車隊都會派出四個賽車小組參與三十六場賽事。他們的車手包括四度季冠軍強森（Jimmie Johnson）和以前的冠軍車手戈登（Jeff Gordon）與恩哈德（Dale Earnhardt Jr.）。帕帕薩納修負責維修團隊的招募和訓練。一般四百或五百英里的比賽中，賽車通常會停下來加油換胎六到十二次。加油換胎的速度必須又快又穩，否則無法贏得比賽。假設賽車因為螺帽上得不緊而必須回維修站，多停留耽擱的時間，就會賠上當天獲勝的機率。熟練的維修團隊通常會在13秒內完成加油換胎的作業。每0.1秒都很重要，因為贏家和輸家的差距相當微小。2007年的季賽中，半數以上的比賽勝負差距不到1秒。在雷特娜比賽（Daytona Raceway）中，優勝者麥克穆瑞（Jamie McMurray）以不到0.01秒的差距險勝布區（Kyle Busch）。

　　帕帕薩納修加入維修團隊時，並沒有賽車經驗。由於他之前是史丹佛大學的美式足球員，當他發現維修團隊的成員大多不加練習，就連好手也頻頻失誤時，他驚訝萬分。帕帕薩納修把維修工作站當成球場競賽，把維修團隊集合起來練習，和他們一起熟練每個小細節。帕帕薩納修領導的團隊開始發現許多縮短加油換胎時間的方法，例如把打氣軟管弄成八字形，而不是繞圈，軟管比較好攤開。帕帕薩納修也把焦點放在尋找有運動家精神的維修成員，嚴加訓練。這些小成果的累積，再加上數千種汽車設計和開車技巧的精進，讓韓特力車隊變成比賽常勝軍。

　　好老闆把問題切割成片段，將小任務轉化成易達成的目標。這麼做可以讓大家冷靜下來，產生信心，激勵有效行動。我認識一位執行長，他在大型銷售活動的籌備會議上就是採用這個技巧。他領導大家討論辦理一場盛大成功的活動所需採取的行動，列出一份待辦清單，上面有一百多個任務。大家擔心幾個月內完成所有任務似乎不太可能，於是他把清單上的任務分成「難」、「易」兩組，減少大家的擔憂。針對簡單的任務，他逐項徵求負責人、何時可達成。不到十五分鐘，大家就發現其實幾天內就能完成一半的任務，憂慮也因此減少，為一些可以迅速達成的成果做好準備，也讓他們對整個活動更有信心。