【當機立斷】寧可對不起錢，不願對不起人

 
企業經營者必須有擔當，不能沒肩膀，無論成敗，扛起來就是！一個人失去金錢，可以再賺，失去信用，卻會失去一切。就算耗盡最後一分錢，最慘也不過是兩手空空，至少心安理得。

　　危機就是轉機，這句話聽來像口號，卻半點也不假。

　　在我拓展事業的過程中，曾經數次遇到極大的衝擊與考驗，假如稍一處理不慎，可能就兵敗如山倒；幸好由於危機處理得當，反而讓事業基礎更穩，甚至成為日後經營的最高指導原則。

　　所謂「水能載舟，也能覆舟」，危機與轉機往往互為表裡。

　　龐大的商機、誘人的利潤，讓丁家宜產品「面容一洗白」快速崛起，瞬間成為市場上日用保養化妝品類的當紅炸子雞；然而，卻也因為同樣的理由，商機愈大、利潤愈誘人，造成的危機也愈大。

　　大成功之後，必有大考驗。

　　由於經驗不足，我們對中國大陸的商業環境與消費文化不夠了解，忽略了不同省分之間的差異性，導致局勢快速變化，讓人措手不及。我完全沒料到，幾天前還奇貨可居的丁家宜產品，突然間變成燙手山芋，被投機取巧的他省代理商低價「倒貨」。一夕之間，情勢逆轉，危機來勢洶洶，猶如大水沖垮龍王廟，辛苦建立起來的市場，即將潰堤……

　　只因為沒有做好代理商的終端價格管理。

　　市場機制說簡單很簡單，不外乎供需法則；說複雜卻也複雜到讓人驚怵！

　　很難用三言兩語詳細說清楚來龍去脈，我姑且就事論事，簡單分析一下吧：

　　由於中國大陸不同省分之間差異性頗大，消費管道五花八門，市場條件殊異，也就影響供銷雙方的拉拒力道。生意是談出來的，依據各區商業條件的優劣、進貨量的高低，難免會有不同的折扣和議價空間，個別代理商的進貨價格也會略有出入。

　　我建立的營銷模式，是由各區代理商自行推廣在地業務、在當地媒體打廣告和推活動，而不同代理商的行銷策略與市場操作手法，難免各有高下，企圖心也不同。有些人為了衝業績，不惜砸錢大買廣告、推活動、辦促銷；有些代理商則老謀深算、錙銖必較，不願意花錢推廣市場，只想投機套利，白白坐享他人努力的成果。

　　雖然，我在一開始就劃分區域，要求各省代理商各自經營自己的地盤，並明訂市場售價，然而，從六、七元到十八元之間，足足有三倍獲利的伸縮空間，這樣的高額利潤太誘人了，讓部分經銷商不惜鋌而走險，在各省之間流竄「倒貨」。

　　舉例來說，假如廣東、浙江代理商用心經營，辛辛苦苦砸下大錢做媒體廣告，把市場炒熱，此時其他省分的代理商眼見有機可趁，就把商品往好賣的區域傾銷過去，因為不用負擔廣告成本，即使低價倒貨，還是有利可圖。於是乎，終端銷售價格一片混亂。守法的經銷商苦不堪言，因為承擔了龐大的廣告預算，縱使以同樣的價格進貨，成本還是比他人高出許多，難敵低價傾銷的亂象。

　　市場譁然！

　　消息傳來，我震怒！驚愕！

　　情況嚴重到什麼程度呢？股市崩盤差可比擬。市面上猶似戰亂時期，人心惶惶。手上有貨的，或者不安觀望，或者急急跟著降價拋貨，於是你拋、我也拋，市場信心潰堤，甚至價格一日三跌。

　　怎麼辦？

　　辦公室裡氣氛凝重，人人面容愀然。你望我，我望你，大家苦思對策，但是情況太嚴峻了，誰也提不出解決良方。

　　外面已經風聲四起，私底下也有員工蜚短流長，謠傳我荷包賺飽了，已經打算悄悄賤賣公司資產、偷偷整理行李，預備丟下爛攤子，回台灣享福去……。流言可畏，明明是無的放矢，然而我如果坐視不管，情況會更加快速惡化。

　　我必須有所作為。

　　要救？能不能救？怎麼救？救得起來嗎？萬一救不起來會怎麼樣？……

　　人生最難的不是努力，而是抉擇。那真是天人交戰的一刻啊！我承認，我有過短暫的猶豫。救？不救？抉擇一念間，假如做了錯誤的決定，不僅功虧一簣、信譽全毀、事業一敗塗地，又如何給信賴我、跟著我打拚的工作夥伴與代理商們一個交代呢？

　　非救不可！

　　我沉重地下達指令。

　　買！市場倒了多少貨，不管價格高低，照單全收！

　　工作夥伴們瞪大眼睛望著我，有人點頭，神情黯然；有人反對，情緒激動。

　　「市場亂成一團，誰也算不準究竟倒了多少貨？得砸下多少錢？萬一錢花光了，卻還救不回來，一切都完　　了。」

　　「救不了的！這種情況下，錢砸進去，根本就是打水漂兒（虛擲、浪費）！多少錢也不夠砸呀！好不容易公司才開始賺錢，錢得來不易，就這樣丟回去？你傻呀？那些人是誰？豺狼虎豹，怎麼也餵不飽………」

　　爭執、勸說、笑我傻……真心關懷的好意，讓我心頭一熱。但是我向來言出必行，沒有打折的餘地。

　　大夥兒該怎麼辦？就還是得照辦！
　
我承諾，直到最後一刻，絕不放棄

　　在此同時，我緊急召開全國經銷代理商會議。

　　那個場面真是混亂。事關切身利益，有些人是砸下所有積蓄，甚至東湊西借，好不容易才爭取成為代理商，如果市場垮了，他們的投資也將瞬間化為烏有，難免群情激憤，拍桌蹬椅，吵嚷叫囂著：「公司要給我們一個交代！」

　　「我賣得出去，就買得回來！」我冷靜地站在台上，義正嚴辭地許下承諾。

　　那時候，市場上胡亂流竄的貨究竟有多少？還會有別省的貨繼續流竄過來嗎？何時解除危機？何時噩夢才能醒？真的無法預估。

　　所有各省沖出去的貨，經由經銷商（天人公司）及團隊進行市場回收，我心情之沉痛，難以言語形容。公司財庫大開，錢像水一般快速流出去，一批又一批的貨被運回公司、工廠，塞得滿坑滿谷，大家的心情也跌到谷底，臉色愈來愈難看。

　　我咬牙撐著，不肯喊停。

　　事後想想，真是驚險萬分。我在經銷商會議上，態度從容冷靜，氣定神閒地與大夥兒話家常，果斷的決定和承諾終於穩住軍心，代理商們不再那麼激切憤怒。但是我知道，他們其實仍舊半信半疑，抱著姑且「聽其言、觀其行」的心態，等著看後續發展。

　　於今，事過境遷，我忍不住想笑，就偷偷透露一個小祕密吧。

　　其實，當時我已經快要彈盡援絕。

　　雖然公司在前幾個月內錢潮源源滾進，然而事發當時湧出去的速度更快，數天內就幾乎要匆匆滾盡。

　　畢竟事業才剛有起色，聚財的時間尚短，累積有限，所有進帳加總算一算，不過也就是七、八百萬元人民幣。而市場就像無底洞，再多的錢丟進去，也馬上被吞噬一空，消失得無影無蹤。

　　企業經營者必須有擔當，不能沒肩膀，無論成敗，扛起來就是！

　　當初簽訂營銷模式、劃分各區代理商權利義務時，我既然已經訂下規矩，若不嚴格執行，對信守約定的代理商是不公平的。我寧可對不起錢，也不願意背信、對不起人。我是這樣想的，雖然沒有把握能把市場救起來，但是一定要盡力，就算耗盡最後一分錢，最慘也不過是兩手空空回台灣，至少心安理得。

　　抱著置之死地而後生的決心，做了再說。

　　謝謝老天幫忙！如有天助一般，正當錢快要花完的時候，動盪不安的市場穩定下來了，觀望者漸漸找回信心。可能那些投機者也被我的決心嚇住了吧，總算停止倒貨。

　　如果，我是說如果，七、八百萬元人民幣砸光，市場還在波動震盪，倒貨問題還繼續延燒，我，也無能為
　　力了！

　　所幸市場就在千鈞一髮之際穩住。

　　我鬆了一口氣，夥伴們也歡欣鼓舞。
　
　　危機過去，並不代表以後不會再度發生。

　　事後反省，我必須承認與感恩，這場危機來得好、來得太棒了！它堪稱是我們珈儂企業得以立穩根基的重要關鍵。

　　台灣人在中國大陸闖盪，雖說有著同文同種的優勢，但是兩岸隔絕四十年，政經環境殊異，人與人之間難免有隔閡，因為對彼此不了解，也難免心懷猜忌。

　　沖貨事件發生時，我不逃避、不計個人利益搶救市場的做法，在與我合作的廠商、經銷代理商、工作夥伴們心中留下深刻的印象，也讓他們更了解我，看到我的誠信作風。

　　人與人之間的合作，還有什麼比誠信更具說服力的呢？而誠信不是用嘴巴說的，人們不是聽你說了什麼，而是看你做了什麼！

　　有時候，我望著台灣政治家林洋港先生題寫賜贈的牌匾「誠信興業」，相信所有曾與我一起打拚、走過風雨考驗的夥伴們，都心有戚戚焉吧？

　　我寧願承擔鉅額損失，也不願輕易背信的作風，雖然讓我賠盡最後一分錢，但卻也為我贏得更多。
　　這可分為幾個層面來看：

　　一、經過這次教訓，我更清楚倒貨、沖貨的嚴重性，因此更加嚴格管控終端售價，堅持「守區銷售」原則──各省、各區各自打拚，嚴禁倒貨、沖貨，越雷池者必受重罰。有了這樣的規定，多數代理商們不再敢心存僥倖。不過，利益當頭，鑑於人心千變萬化，殊難預料，我寧可採取措施，防範在先，因此確立了打碼制度，公司產品依照省別區分，在包裝上打碼電烙，避免魚目混珠，杜絕倒貨、沖貨。

　　二、初期成功來得太快，讓人措手不及，各地湧進的代理商品格與作風良莠不齊，正好趁此機會重新評估篩選，除劣擇優，換血後，經銷體質更健康。

　　三、 早先，業務員在開拓市場時，對代理商提出「『現貨現款』加『代理商自己吸收業務行銷、媒體廣告等費用』」的要求時，因為做法特殊，有時難免會遭到質疑或不被接受。在我們以誠信樹立公司威望之後，代理商肯定公司對於各項要求的嚴格管控，這套營銷模式也就暢行無阻，廣受認同。

　　四、 最重要的是，我們珈儂企業從此奠定了「誠信興業」的核心價值。無論是在生產與業務推展方面，或是教育與徵選員工時，我們都以誠信為首要原則，並且將這種人格特質，延續到對經銷代理商、原物料供應商、終端賣場以及消費者的態度上。
　
　　相較於這些收穫，七、八百萬元人民幣的損失，算什麼？

　　所以我常對有心創業的年輕人說，危機不可怕，面臨生存危機時，反而會激出一個人更大的潛力。唯有經得起挑戰和考驗的企業，才有機會邁向成功。

　　而最有希望的成功者，往往並非才幹出眾者或擁有最多資源的天之驕子，反而是那些在關鍵時刻，堅守信念、不忘原則、不懼怕挑戰、勇於突破的人。