給台灣企業的啟示

      從客戶需求出發,抓住華人世界的獨特優勢,成功扮演整合者的角色,將是台灣多數中小企業另闢藍海商機的真諦。


台灣藍海贏家對台灣居多數的中小企業有何啟示?

       首先,中小企業必須是客戶導向。大公司有規模優勢,加上風險考量,一般客戶比較喜歡與大企業進行往來。因此,中小企業一定要客戶導向,若失去了客戶導向,中小企業是很難與擁有很多優勢資源的大企業競爭。其次,中小企業的速度一定要快,沒有規模,就要在速度上取勝,這也是台灣企業成功的一個祕訣。第三,中小企業要能夠整合,若光賣一個產品,往往沒辦法真正解決顧客的問題,所以一定要跟別人整合才能提供完整的解決方案。就像經濟部何美玥部長所講的,在網路經濟時代,我們要當整合者,而不是所有東西都要自已做。尤其華人世界的台灣,應該是一個很好的整合環境。

善用華人優勢


      提到華人世界的藍海機會,首先想到的是中華文化的寶貴資產。例如故宮文物衍生的商機無窮,法藍瓷(Franz)取得故宮授權推出清代郎世寧畫作的「古意新瓷」系列,就是一個成功的模式。


      此外,外國企業對華人世界的「知識不對稱」,是另一個台灣獨特的優勢。因為經營華人市場在知識上有很多跟經營西方市場不一樣,我們稱之為「知識不對稱」,這也是台灣中小企業、傳統產業企業家最好的優勢。據觀察,外資在大陸的投資,只要是跟台灣公司合資,一般而言都會賺錢;反之,外資如果自己單獨去大陸投資,似乎多半不賺錢。為什麼?原因是多國籍企業對大陸市場的知識,與台商對大陸市場的知識存在著不對稱的情形,就跟華人比西方人不容易瞭解西方市場運作的道理相同,台灣的企業家目前還擁有這樣的獨特優勢,而且不只是中國大陸,對整個華人圈——包括東南亞的華人世界,台灣企業家都應該要有這樣的優勢,所以台灣企業應該把可以提供獨特的價值表現在自己的商業活動上。


      未來不管高科技或傳統產業,要立足世界必須把握新興市場的機會,新興市場包括:中國、印度、蘇聯、巴西和東南亞等國家地區。未來國際性的公司要成功,一定要在亞太地區做好佈局,因為那是成長最快的市場,這對華人企業提供佳的機會,亞太佈局與華人市場的成功是立足世界不可或缺的兩大支柱。


      《藍海策略》就是因為新需求的有效擴充,讓整個消費者剩餘,即消費者得好處比以前多很多,促成更大的銷售量,因此也帶給生產者如帥奇錶、台積電、西南航空、黃尾袋鼠葡萄酒和明華園等,有更高的營收成長與獲利。


扮演整合者的角色

      最後,要強調的是未來對整合者的需求,若能成功扮演整合者的角色,對台商而言將是一片大藍海。整合的工作其實很多公司已經在進行,可是做的不夠好。最成功的整合者案例是香港的利豐集團。目前利豐集團已經進入第三代經營,它整合了什麼?利豐原本是貿易公司,照理來講,網路時代在「去中間人」的趨勢下,貿易公司應該是沒有生存機會的,但是利豐居然越做越大。除了原先的貿易,利豐還成功轉型成物流通路業,可以接Wal-Mart(沃爾瑪)單子,提供Wal-Mart完整的解決方案。因為利豐有能力單獨整合五家到十家大型工廠,專門服務Wal-Mart,別人可能需要兩個月才能交貨,但利豐兩個星期就可以交貨,為什麼呢?因為利豐具備很強的能力整合整個價值鏈。


      這個模式很有可能是台灣中小企業未來應該做、也可以努力的方向。如果今天企業只是把產品賣給客戶,並不能真正解決客戶的問題,這樣只是站在企業自己的立場思考,企業應該從客戶的需求來想事情,這才是藍海策略的成功關鍵。