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《聰明擁有說服力》+《贏在影響力》 +《人人需要銷售力》

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黑幼龍  著
 
河南滎陽人,美國羅耀拉大學碩士。曾任休斯飛機公司經理、宏砦q腦公司副總經理、光啟社副社長。1987年引進全球知名的企管訓練課程「卡內基訓練」,幫助企業發揮人力資源潛能,增強企業競爭力。現任卡內基訓練大中華地區負責人。 

另著有:《破局而出──黑幼龍的30個人生智慧》、《贏在影響力—卡內基人際關係九大法則》、《人人需要銷售力—卡內基銷售談判九大法則》、《聰明擁有說服力—卡內基公眾表達關鍵技巧》、《讓自己發光》、《與成長同行》、《卡內基為什麼成功?》、《每一天為自己加分》等書(以上均由天下文化出版)。


 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 


 

成功,來自說服力

今年初卡內基訓練總裁韓鐸(Peter Handal)來台灣訪問。我在閒談中問他,為什麼當初最為看好,也是前民主黨副總統高爾和多位政界重量級人士,公開支持的狄恩州長(Howard Dean),在初選中竟然一敗塗地?

韓鐸先生的回答是,狄恩在某一州初選結果揭曉後,表現過於激動,在一群人面前,大聲喊叫。以致在後面幾個州的初選,節節落敗。選舉評論家覺得選民印象裡,國家最高領導人不應該是這個樣子的。

狄恩那段吶喊的場面我也在電視新聞中看過。他當時還是滿臉笑容,只不過手舞足蹈,大聲喊叫要在下面哪一州、哪一州大勝而已。

一位原來很有希望的政治人物,就此失去了更上層樓的機會。因為他沒有說服群眾的能力。

一九六八年,緬因州參議員穆斯基(Edmund S. Muskie)原來也是來勢洶洶、相當有希望。惟在初選時,有一家報紙惡意批評他,甚至罵到他太太。於是穆斯基跑到這家報社前面痛罵他們不道德,罵得幾近歇斯底里。結果,他不只輸掉了初選,而且好像也就此淡出政壇了。

原因很可能也是大家覺得他們的領導人,不該是這個樣子的。
領導人究竟該是什麼樣子的呢?
我們會投什麼樣的政治人物一票?
什麼樣的老闆會讓我們全心全意的追隨他?

為什麼我們在某些機構負責人的領導下,會任勞任怨、全力以赴;在另一些長官下面工作卻敷衍了事、得過且過?
為什麼我們會因為聽了某些宗教人士的溝通後,大為感動,甚至以實際行動或大量的財力共襄盛舉?
為什麼有些校長、老師的訓誨會改變我們的一生?
為什麼有些人的意見常常會得到同事們的支持?
為什麼有些業務人員業績常常比較好?
為什麼……

串連這些「為什麼」的核心,即是溝通能力。
良好的溝通能力會讓我們信服,進而採取行動。很明顯,溝通能力是成功的關鍵。特別是在眾人前的說服力。

既然在眾人面前的表達能力,對我們一生有這麼大的影響,我們投入了多少時間、精力,甚至費用在提升我們的溝通能力上呢?

一九一二年,卡內基在美國紐約的基督教青年會創辦了「卡內基溝通與人際關係訓練」。很可能連卡內基自己也沒有想到,多少個人、企業、機構……因溝通能力的提升,而產生了脫胎換骨的改變。

律師、醫師、藥師、會計師、建築師、工程師……他們本來都是專業人士,可是溝通能力改進之後,他們的工作績效增加了,與客戶之間的關係變得更好,自己的生活品質也大為提高,變得更有成就感、更多滿足感。

成功大學醫學院前院長,也是醫學界極受尊崇的前輩,黃昆嚴博士曾說過一句耐人尋味的話:「在看病的時候,醫生的溝通能力好,即使只用了五分鐘,病人還是覺得受到關心,會照醫生的指示去做。要是醫生不會溝通,用了一小時看病,病人都覺得不舒服,覺得醫生太馬虎。」

其實我一直認為說服力所要達到的是一種雙贏的結果。要是我們一直想要別人按我們的意思去做,那就幾近於自以為是,或耍弄技巧以擺佈他人了。

一九六四年是我一生的轉捩點。因為那一年,我在美國開始了我的溝通之旅。我還清楚的記得,我第一次走上密西西比州的畢樂克西(Biloxi)白宮大飯店演講台,用英語向一群獅子會會員演講的場景。後來在灣港(Gulfport)向兩百多位扶輪社社員演講,講完後全體社員起立鼓掌的感覺,還是那麼清晰。

四十年後的今天回想起來,才發現是因為我能站在一群人面前溝通,引發共鳴,讓我覺得自己又站起來了,自信也逐步建立起來,使我抬頭挺胸,邁向一個自己以前想也不敢想的憧憬。

我做到了。
相信你也一定能做到。
(更多豐富精采內容,請見《聰明擁有說服力》)

【銷售談判法則一】真誠地試圖以他人的角度了解一切

卡內基先生曾經說過,他有一個朋友,擔任總經理,登報要找秘書,結果沒幾天,寄來了一百多封求職信,看得他頭昏眼花,不知道該如何選擇。

突然間,有一封求職信吸引住他的目光,信上的內容是這麼寫的:「總經理先生,您好,我知道您現在要看很多求職信,一定很頭痛,而我非常希望幫您處理這個問題。過去我曾經在人事單位工作多年,經驗豐富,我相信自己有能力來幫你解決這個問題。」

這位總經理眼睛一亮,立刻打電話邀請這位求職者來上班,但是很可惜,別人已經錄用他了。

你看,這封求職信的文筆並不算是特別優美,求職者也沒有大肆宣傳自己的能力,她只是站在這位總經理的立場,思考他的需求,就在眾多競爭者中脫穎而出,為自己贏得了一個工作機會。

同樣的理念不僅可以應用在求職上,把它落實在銷售工作上,也會產生神奇的效果。

曾經有一位銀行的業務主管主動拜訪我,寒暄幾句就問道:「請問你有沒有貸款的需求?」我想了一下,答案是:「沒有想到。」然後他再問:「那麼,你有沒有投資方面的需求?」我還是回答:「沒有想到。」於是他就無技可施,跟我道謝後打退堂鼓了。

如果他能換個角度想事情,先放下銀行的產品,認真了解客戶的狀況,效果一定會比較好。他可以把問題變成:「貴公司成立多久了?」「在哪裡設廠?」「未來有什麼營運計畫?」「這個計畫需要多少資金?」「你準備怎麼籌措這些資金?」從這些問題中,較容易找出客戶對銀行服務的可能需求,然後再介紹銀行可提供的產品或服務,成交率就會提高許多。

「真誠企圖以他人的角度了解一切」,雖然只是觀念改變的一小步,卻能讓你的銷售成績邁進一大步。

人際關係法則一不批評、不責備、不抱怨

上帝本身也不願論斷人,直到末日審判來臨。——約翰生博士(Dr. Johnson)

一八六五年四月十四日,晚上,福特劇場。十點三十分,一發子彈從角落裡射出,射進了一名男子頭部左側。這名男子就是當時的美國總統──林肯。

因為這發子彈,林肯英年早逝,享年只有五十六歲。林肯的一生雖短暫,他的影響力卻深植美國人的心中。

這位美國南北戰爭期間的總統,曾經秉持堅定信念防止美國南北分裂,並主張解放黑奴。他的仁慈、智慧和卓越的能力,使他成為美國歷史上最受愛戴的領袖。林肯在蓋茲堡的演說「民有、民治、民享的政府」,更成為美國建國的最高精神指標。

卡內基曾花了十年的時間研究林肯的一生,他發現林肯年輕時,不僅喜歡評論是非,還常寫信、寫詩諷刺別人,甚至會把寫好的信丟到路上,故意讓當事人看到。這種充滿挑釁的風格,終於為林肯惹來了麻煩。

有一次,他又寫了一封匿名信諷刺當地一位政客。當事人十分氣憤,終於查出了寫信的人,並要求決鬥。要不是在最後一刻,有人出來圓場作和事佬,美國歷史上可能就少了這樣一位重量級的人物。

林肯後來謹記教訓,不再寫信罵人,也不再任意嘲弄別人。終其一生,他都把一句話當作座右銘:「你不論斷他人,他人就不會論斷你。」

後來,在知名的「蓋玆堡戰役」中,林肯旗下的米地將軍,因為不聽他的命令,造成敵軍逃逸。在盛怒之下,林肯寫了一封給米地將軍的信。

信中最後幾句,林肯毫不隱藏地流露他的不滿:「期盼你會成功是不智的,我也並不期盼你現在會做得更好。良機一去不再,我實在深感遺憾。」

當時,林肯並沒有寄出這封信,直到他過世後,後人整理遺物時,才發現這封信。

為什麼林肯沒寄出這封信?也許他心裡明白,這封信寄出後,他和米地將軍之間的關係,將出現一道永難彌補的裂痕。米地可能從此不再全心全力為他打仗,甚至卸甲離去。這對林肯自己並沒有任何的好處。

一念之間,林肯就留住了這封信。

所以我想,一個人是否偉大,不是看他的豐功偉業,或是看他的戰績彪炳,而是從這些小地方去檢驗他。

現在翻開報紙,常看到很多政治人物用嚴詞批評對方,大打口水戰,他們其實都應該向林肯的精神學習。

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你必須做簡報,在會議中陳述意見,也得主持會議、座談和論壇,甚至擔任演講人,或在公眾場合發表看法。想贏得眾人的信服,其實有一套方法,卡內基提供了關鍵技巧,讓你成功打造說服力。

真正的成功,是成為一個有影響力的人!
所以,人際關係的經營,是一生最重要的目標。真正的成功,只屬於有影響力的人!所以,良好的溝通技巧,是邁向成功的必要條件。卡內基訓練之父黑幼龍,教你九大法則,讓你贏在影響力。

如果,醫生懂得銷售自己的專業,病人就會信任他;如果,上班族懂得懂得銷售自己的創意,老闆就會肯定他;當然,業務員懂得銷售自己的產品,客戶一定會認同他。
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