信任是人生最大的資產

我第一份工作所擁有的，不只是一份薪水，
也不僅限於發展的遠景，
我獲得了老闆、同事、和客戶的信任，
這是一件多麼可貴的事。

我隨衣先生旅行回來不久，就被調去做董事長特別助理。董事長衣復恩先生，在二次大戰期間，曾擔任空軍運輸部隊成軍時的第一任大隊長。他當年負責到美國接機時，由於太平洋為日軍佔領，就親自架機飛越大西洋轉歐洲，再飛往亞洲，然後由印度飛越青康藏高原返回中國，成為中國人完成此一壯舉的第一人。

衣董事長見識廣博，對年輕人極為器重，他三十歲就做了大隊長，從來不吝於提拔人才。

我剛進公司時，每天都到得極早，手頭上既沒有由我負責的業務，就趁辦公室沒人的時候唸一點書。一天董事長也來得特別早，我一時沒注意，他已走到身旁，盯著我手上的書問我在讀些什麼。那天我看的是彼得•杜拉克（Peter Drucker）的《Management: Theory and Practice》英文版，他很滿意。

成就感取代寂寞

衣董事長很鼓勵年輕人讀書，也給過我幾本他喜歡的書。做他特別助理的時候，最常做的就是進董事長室和他談話。

一個二十餘歲的年輕人，能不時聆聽六十餘歲的長者分享經驗，是一件極寶貴的事。以後多年，我一直保有這樣的機會，甚至到我離開公司多年以後，衣董事長還不時要我回去談談。

我做董事長特助才三個月，大約已通過他的考驗，就被派到外銷部去做業務經理，負責開發全新的歐洲市場兼管中東。我這才明白，幾個月前和衣先生走的那一趟，原來是「叩門之旅」，接下來就全看我的了。

我捲起衣袖，興奮地展開這項明確的任務。我查閱了過去少數客戶的接觸情形，再彙總上次旅行的所有資訊，加上當時每天由電傳（telex）傳進的詢問電報，很快整理出一份潛在客戶名單。

亞洲化學生產與3M類似的各樣黏性膠帶，產品並不複雜。在歐洲，由於未享有關稅最惠國待遇，競爭起來有些吃力。我把一切預備妥當，這一回，我要帶著我的名單隻身上路了。

我選擇由最東邊的希臘進入歐洲，整整一個月的行程，東起雅典，西至倫敦，南抵米蘭，北達斯德哥爾摩，把南歐、西歐、中歐、北歐整個市場走了一趟。

我一個人走在歐洲大地上，不免偶爾覺得寂寞。但是，在那個台灣對外貿易起飛的年代，一個第一次談生意的年輕人，把一張又一張訂單傳回公司，心中有著難以形容的成就感。

偶爾的寂寞很快就被成就感取代，我一個人在歐洲大陸足足走了三十多天。只可惜，第二次再進歐洲拿下生意時，感覺就沒有那麼強烈了。

在歐洲雖然做的是如膠帶般簡單的生意，我也時常應邀到客戶家中小酌，或要應付從餐前酒品到餐後酒，長達三、四個小時的西方式談話聊天。

受過衣先生的薰陶，我也和他們從莎士比亞聊到馬可波羅，從台灣經濟討論到中國歷史，無所不談。歐洲人是有他們獨特的生活理念和待人風格的。

賠償客戶比抓訂單還快

我是機械加企管的學生，英文原不是我的專長。在念機械系的時候，也許因為過度苦悶，也可能是純粹興趣，每到暑假我看到有英文課可念，都不曾放過。學期當中，偶爾也會跑到外文系去旁聽一些課。到這時，我真正明白了英文的重要，他幫我打開了一個全新的世界。

在歐洲拜訪客戶，遇到的多半是四、五十歲的中年人，我從沒有遇到同輩年輕人出面洽談。一次在英國，一位紳士型的副總經理（Vice President）見到我，知道我的年齡還不滿三十歲，他驚訝地說：「Joseph, What you are going to do when you reach my age?」（Joseph，當你到了我這年齡的時候，打算要做什麼？）

我沒有多想。在那個年代，周遭優秀的人才幾乎都出國了。台大工學院的紀錄是畢業三年之內，出國留學的人高達百分之九十五。我是那留下的百分之五，卻遇上了台灣經濟成長的黃金時期。

那時候，政府與企業都充滿機會，許多沒有人做過的事，只要你肯做、敢做、做得出成果，那就是你的。

機會就這樣臨到了我，我走上一條在念大學時，從未想像過的路。

以後我被轉調去負責公司最大的美國市場，也有機會到美國各城市旅行。當某地有較熟識的同學，如果時間湊巧能到他們家裡做客，我總設法安排。相談之下我才發現，大部份同學出國後，不論讀書還是就業，多半停留在一、兩個城市內。像我這樣幸運，能夠放眼天下，走遍世界的，真是少之又少。

回到台灣，衣先生笑說我在海外不斷送回訂單，簡直「殺紅了眼」。以後這些客戶也陸續回訪，歐洲市場開發得很順利。

中東則是另一個完全不同的市場。那時的中東市場有些神秘，訂單多半透過貿易商承接，很難知道當地最終端的通路狀況。

只有一次，一位叫做尤塞夫（Yousef）的黎巴嫩商人親自到台北來，我帶他看完樣品談完價錢後，他很大方的訂了一批貨。那時公司出了一種新產品，我向他推薦，他也爽快的答應，我沒見過這麼好的客人。

尤塞夫大約四十餘歲，有個兒子在念大學，自己住在美國夏威夷，我們很談得來。請他吃飯的時候，我一時不察點了一道「五更腸旺」，上桌時他禮貌地表示自己不吃動物內臟。我很自責忽略了他的宗教信仰，再早幾個世紀，這可能要釀出大禍來的。

順利出貨幾個月後，尤塞夫又回到台北。他告訴我上次出的貨中，那一批新產品品質有問題。我從公司之前的會議中已經知道，整批新產品似乎都出了問題，立即答應協助處理，並幫他爭取賠償。

我寫了簽呈，親自跑完所有流程，直到手上拿到支票為止。負責最後核可的衣立凡副董事長對我半開玩笑，半認真的說，如果外銷部同事抓下訂單的速度，都像我賠償人的速度這麼快就好了。

衣立凡先生以後選擇到教會服務，奉獻成為全時間的傳道人，為年輕人樹立了另一種典型。

在尤塞夫離台前，我把支票交到了他手中，他露出不可置信的神情，又下了第二筆更大的訂單。那天晚上，他堅持請我吃飯，在席間問我肯不肯代表他，負責他在台灣所有的業務。

我和他的名字雖然都源自舊約聖經中的約瑟（Joseph），但我婉謝了他的邀請，開設貿易公司不是我人生的方向。

那天晚上我想了好一會兒，為什麼尤塞夫會給我這個機會？

我從書上看到，真正的中東商人最看重信用，認為它比任何事都重要。我想，何止中東，贏得信任應該是年輕人在任何地方工作，最重要的一件事吧！(未完)