銷售員和採購員的談判在許多方面都與賭博類似。想在談判和賭博中取勝，需要充分即時的資訊、高人一等的膽識、耐性，以及最重要的，保持冷靜的能力。感情用事一定會輸掉談判。採購員的花招，多半是為了使賣家失去冷靜。無論買方或賣方，凡是能控制自己情緒的一方，便能在談判中勝出。
去過賭場嗎？賭場裡有各式各樣的賭局和賭桌，經驗老到的賭徒知道每一賭桌的贏率，於是會根據自己對風險和報酬的偏好做選擇。雖然賭博的種類繁多，但有件事不會變。賭博和談判都是零和遊戲。換言之，最後落入同一個口袋的每一分錢，都是從別人口袋裡掏出來的。交易談判跟賭博都少不了虛張聲勢，而且不完全了解對手如何打牌及其手中的牌；兩者都需要知道肯尼．羅傑斯（Kenny Rogers）的歌詞中所說的，「何時牽手、何時鬆手、何時走開、何時拔腿跑」。
在為談判賽局做準備時，要從四個層次來思考：個別的銷售員、銷售員的經理、公司的內部系統和衡量標準，最後則是顧客。若想當個高明的談判家，每位銷售員要具備打好賽局的信心和技能，而這需要訓練加上經驗。我從事銷售多年但仍在學習。好的談判需要仰賴銷售員的上司、上司的上司，再加上正確系統的支援。近年來我見過許多系統和管理者導致銷售員無法好好談判。第一章已列出幾個「系統」的問題。當我們從這四個層次檢視，情況可能變得相當迂迴複雜。為了簡化起見，我想從幾個忠告說起。如此，當身為銷售員的你坐上賭桌時，會有比較高的勝算。
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本章將提出幾個忠告，讓銷售員在這場採購大賽局中做個更稱職的談判家。首先，讓我們深入探究談判賽局的玩法，以及身為銷售員的我們做了哪些對和錯的事。
在坐下與顧客談判時先要記住，是顧客在支配接下來的賽局。畢竟，出錢的是顧客，而「有錢是大爺」乃是千古不變的道理。顧客有權決定要跟誰做生意、交易的方式，以及談判的條件。顧客指明互動的程序、准許賣方能跟誰談生意，最重要的是，顧客挑選贏家。換言之，買方界定賽局的劇本，而你的工作是弄清楚這套劇本，然後用最有勝算的方式來搬演。我對勝利的定義是，為自己的公司爭取到有利可圖的生意，或是在競爭對手明顯較有勝算時，充滿信心地退場。
由買方判定賽局輸贏不表示你完全使不上力，有時你擁有的力量超過你所知。採購員的花招主要是要讓銷售員低估自己的力量，他們希望銷售員將各種虛張聲勢信以為真，以為只有不斷拋出折扣才能維持參賽資格。
為你的談判賽局做好準備吧。正確評估顧客的盤算和你所處的位置，以便採取對的戰術，而這需要經驗、洞察力和努力。你必須知道採購員何時會介入，並對他們使出的伎倆準備好因應之道。這或許比你花力氣研究一筆生意，建構出一篇具說服力的提案書來說明自己的價值都還重要。若想打好賽局，要將一切視為撲克賽局，而其不外乎增加自己的贏面，讓自己充滿勝算。如此你將樂在其中，為公司爭取到好還要更好的營收和獲利。接下來，在進入更明確的戰術之前，請先了解提高談判勝算的幾個基本法則。
了解顧客的花招
坐下談判之前，一定要先判斷顧客打算玩什麼花招。也就是買家在和廠商做生意時，通常心裡面有何盤算？對目前的談判又有哪些盤算？請密切觀察，因為花招決定遊戲的規則，也決定你在這場遊戲中的位置。除非你相當了解顧客究竟想從這場賽局中得到什麼，否則無法建構出與之相對應的銷售策略，更沒有理由花力氣擠進賽局、撰寫洋洋灑灑的提案書，或是經歷一次次的談判了。
當我看見一家家公司投入大量時間、精神和金錢彙整出一份別出心裁的提案書，但卻回答不出顧客在採購過程中有哪些盤算之類的基本問題，總是令我感到驚訝萬分。這就好像明知投入的錢將血本無歸，還是選擇一台不久前賠了一大堆錢的吃角子老虎一樣。相反的，若懂得遊戲規則，就好比使用一台很可能掉出一大筆錢（對你的公司來說獲利豐厚的生意）的吃角子老虎。策略的精髓是，有效率地分配稀有資源，以你的情況而言便是時間與公司其他人的參與。如果你打算花時間資源在某個銷售案上，你需要針對幾個評估買方的問題尋求答案，以了解獲得回報的機率。
這個評估的程序不僅包括建立交易關係的機會，同時也增加你成功和這位顧客做這筆生意的可能性。透過提問一連串問題（或許其中有些問題一開始會令你感到尷尬），就能釐清你身在何種性質的賽局中、該不該加入，以及若加入的話怎麼出牌最好。這些問題能幫助你評估採購員的角色、他們內心的盤算與競爭態勢。以下幾點供讀者思考：
�隉斯㛦q廠商和提案書的程序為何？
�隉斯嫓f者的姓名和職位？
�隉晾眲O最終決策者？
�隉揭陷X位投標者會被列入考量？哪些公司受邀？
第四章在談到評估與選擇賽局的戰術時，將列出更明確的問題。但是用這幾個簡單的好問題開始，能幫你逐漸了解並測試顧客心中的盤算。如果你不知道其中一個或所有問題的答案，請退場尋找別的機會，因為你會是這場賽局中的「凱子」。問這些問題確實需要骨氣，但是在對的時機問對的問題，能確保你使用適合這場賽局的戰術，而這也正是你的專業所在。
事前評估可以測試你的信心，也是決定你正身處於何種賽局的一部分。無法取得資訊或不了解資訊通常是不好的信號，尤其如果你服務的公司是以提供價值和良好的客戶關係為策略，這很可能是一場贏不了的賽局，或是你需要採取特別的做法以獲得較好的結果。即使蒐集到資訊，你還有許多後續工作。採購談判的準備工作攸關勝負，銷售員必須將它視為銷售過程中的致勝關鍵並嚴加以待。
（以上序文為摘錄，更多精采內容，請見《議價高手的秘密》）
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